什么是接近

　　“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗(yàn)弥臼，那么接近客戶到底是什么意義呢语御？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上项滑，我們定義為“由接觸潛在客戶谴返，到切入主題的階段裆站⌒攀粒”

　　1但两、明確您的主題

　　每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時(shí)間見面吞获，或想約客戶參觀演示况凉。

　　2、選擇接近客戶的方式

　　接近客戶有三種方式--電話各拷、直接拜訪刁绒、信函。

　　主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)烤黍，例如您的主題是約客戶見面知市，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格蚊荣，因?yàn)槿羰悄N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜初狰，是不適合電話切入上述的主題。

　　3互例、什么是接近話語

　　專業(yè)銷售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶時(shí)的話語筝闹，成為接近話語媳叨。

　　接近話語的步驟如下：

　　步驟1：稱呼對(duì)方的名

　　叫出對(duì)方的姓名及職稱??每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。

　　步驟2：自我介紹

　　清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱关顷。

　　步驟3：感謝對(duì)方的接見

　　誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見您糊秆。

　　步驟4：寒喧

　　根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況议双，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題痘番。

　　步驟5：表達(dá)拜訪的理由

　　以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由平痰，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴汞舱。

　　步驟6：講贊美及詢問

　　每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后宗雇，接著詢問的方式昂芜，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求赔蒲。

下面是一個(gè)接近話語的范例：

　　首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理泌神，當(dāng)視線接觸至張總時(shí)良漱，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端欢际。當(dāng)走近張總前可停下母市，向張總深深地點(diǎn)頭行禮。銷售人員王維正此時(shí)面帶微笑损趋，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹患久。

　　王維正：“張總經(jīng)理，您好舶沿。我是大華公司的銷售人員王維正墙杯，請(qǐng)多多指教±ǖ矗”

　　張總經(jīng)理：“請(qǐng)坐”

　　王維正：“謝謝高镐，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)畸冲〖邓瑁”

　　張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到您邑闲∷阈校”

　　王維正非常誠(chéng)懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)苫耸，讓張總經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要的人物州邢。

　　銷售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界褪子，真是令人欽佩量淌。我拜讀過貴公司內(nèi)部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理嫌褪，員工對(duì)您都非常愛戴呀枢。

　　王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點(diǎn)笼痛，特別在寒喧中提出來裙秋，以便待會(huì)對(duì)訴求團(tuán)體保險(xiǎn)時(shí)能有一個(gè)好的前題。

　　張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪客戶為導(dǎo)向缨伊，需要員工有沖勁及創(chuàng)意摘刑。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動(dòng)去做的，用強(qiáng)迫倘核、威脅的方式是不可能成為一流公司的泣侮。因此，我特別強(qiáng)調(diào)人性的管理紧唱，公司必須尊重員工活尊、照顧員工隶校，員工才會(huì)真正的發(fā)揮潛力。

　　銷售人員：張總經(jīng)理蛹锰，您的理念確實(shí)是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營(yíng)的特性深胳，真是有遠(yuǎn)見。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力铜犬，已經(jīng)做得非常多舞终。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)本公司最近推出的一個(gè)團(tuán)保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用癣猾。

　　張總經(jīng)理：新的團(tuán)體保險(xiǎn)敛劝？

　　王維正先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪的理由纷宇。

　　銷售人員：是的夸盟。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對(duì)于員工保險(xiǎn)這項(xiàng)福利知道得一定很多像捶，不知道目前貴公司有那些保險(xiǎn)的措施呢上陕？

　　王維正采用夸獎(jiǎng)，并提出詢問的手法拓春。

　　進(jìn)行有效的夸獎(jiǎng)的手法有三個(gè)方式：

　∈筒尽（1）夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事及周圍的事務(wù)。如：您辦公室布置得非常高雅硼莽。

　∈堋（2）夸獎(jiǎng)后緊接著詢問。如：您的皮膚這么白懂鸵，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣

　〗ツ颉（3）代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對(duì)本公司多年的照顧矾瑰。

　　4、接近注意點(diǎn)

　　從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間隘擎，您要注意以下二點(diǎn)：

　　打開潛在客戶的“心防”：

　　曾任美國(guó)總統(tǒng)的里根殴穴，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家货葬，他說：“您在游說別人之前采幌，一定要先減除對(duì)方的戒心≌鹜埃”接近是從“未知的遭遇”開始休傍，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者蹲姐，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心磨取，相信您也不例外人柿。當(dāng)客戶第一次接觸您時(shí)：

　　他是“主觀的”

　　“主觀的”含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著打扮忙厌、頭發(fā)長(zhǎng)短凫岖、品位，甚至高矮胖?……等主觀上的感受逢净，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺哥放。

　　他是“防衛(wèi)的”

　　“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。

　　因此爹土，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后甥雕，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話胀茵。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感社露，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣宰掉。

　　銷售商品前呵哨，先銷售自己：

　　接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去。

　　一位人壽經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)說“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險(xiǎn)商品的肮煅佟孟害？我的客戶 90％都沒有時(shí)間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障挪拟，他們相信我會(huì)站在他的立場(chǎng)挨务，替他規(guī)劃，所以呢玉组，對(duì)我而言谎柄，我從來不花大量的時(shí)間解釋保險(xiǎn)的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為惯雳，我的銷售就是學(xué)習(xí)朝巫、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格石景∨常”

　　“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”潮孽，這句話揪荣，流傳已久，說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞往史，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格仗颈。

　　TOYOTA的神谷卓一曾說：“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮椎例，也不是迫不及待地客戶說明商品挨决，這樣做请祖，反而會(huì)引起客戶逃避，當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個(gè)新銷售人員時(shí)凰棉，在接近客戶時(shí)损拢，我只會(huì)銷售汽車，因此撒犀，在初次接近客戶時(shí)福压，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下或舞，我終于體會(huì)到荆姆，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情映凳，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績(jī)的成敗胆筒，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)主管報(bào)有好感诈豌∑途龋”

　　接著下來，有兩個(gè)接近客戶的范例矫渔，您可比較一下彤蔽。

　　范例①

　　銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員庙洼，陳大勇顿痪。在百忙中打擾您，想要向您請(qǐng)教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情油够？

　　商店老板：哦蚁袭，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病吧？

　　銷售人員A：并不是有什么毛病石咬，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候揩悄。

　　商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好呀鬼悠，使用起來還像新的一樣虏束，嗯，我不想考慮換臺(tái)新的厦章。

　　銷售人員A：并不是這樣喲！對(duì)面李老板已更換了新的收銀機(jī)呢照藻。

　　商店老板：不好意思袜啃，讓您專程而來，將來再說吧幸缕！

　　接下來我們來看看接近客戶的范例2群发。

　　范例②

　　銷售人員B：鄭老板在嗎晰韵？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您熟妓。我是本地區(qū)的銷售人員雪猪，經(jīng)常經(jīng)過貴店∑鹩看到貴店一直生意都是那么好只恨，實(shí)在不簡(jiǎn)單。

　　商店老板：您過獎(jiǎng)了抬虽，生意并不是那么好官觅。

　　銷售人員B：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練阐污，一定非常用心休涤，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)笛辟；對(duì)街的張老板功氨，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。

　　商店老板：張老板是這樣說的嗎手幢？張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常的好捷凄，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。

　　銷售人員B：鄭老板果然不同凡響弯菊，張老板也是以您為模仿的對(duì)象纵势，不瞞您說，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)管钳，非常高興钦铁，才提及鄭老板的事情，因此才漆，今天我才來打擾您牛曹！

　　商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀醇滥？

　　銷售人員B：是的黎比。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)鸳玩，但是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能阅虫，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊(duì)等太久不跟，因而會(huì)更喜歡光臨您的店颓帝。請(qǐng)鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。

　　上面這兩個(gè)范例，您看完后购城，您有什么感想呢吕座？我們比較范例①跟②銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)瘪板，A銷售人員在初次接近客戶時(shí)吴趴，單刀直入地詢問對(duì)方收銀機(jī)的事情，讓人有突兀的感覺侮攀，而遭到商店老板回問锣枝，他回問：“店里的收銀機(jī)有什么毛病魏身？”惊橱。A銷售人員首次接近客戶時(shí)，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個(gè)重點(diǎn)箭昵。

　　反觀銷售人員B税朴，卻能夠把握這二個(gè)原則，和客戶以共同對(duì)話的方式家制，在打開客戶的“心防”后正林，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。B銷售人員在接近客戶前能先做好準(zhǔn)備的工作颤殴，能立刻稱呼鄭老板觅廓，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況、清楚對(duì)面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等涵但，這些都是促使銷售人員成功的要件杈绸。

接近前的準(zhǔn)備

　　當(dāng)您決定加入銷售人員的行列，您一定要做些準(zhǔn)備工夫矮瘟。越有準(zhǔn)備瞳脓，便越有把握，有把握便會(huì)有運(yùn)氣澈侠。如何準(zhǔn)備呢劫侧？

　　1、練好口才

　　打開陌生人的嘴

　　您不用愁客路少哨啃，只要您肯闖肯做烧栋，客戶自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M足客戶的需求而不斷改變路線拳球，才有生存的機(jī)會(huì)审姓。

　　如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源祝峻。

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