直面挑戰(zhàn)

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎疏虫？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案痛单？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升栗柒，做到有計(jì)劃的推廣徒溪∈崆龋可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商伶选，市場(chǎng)怎能做起來(lái)史飞？渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售仰税，無(wú)心去布局和擴(kuò)大分銷构资；廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣陨簇。錢被拿走了吐绵，該做的事卻沒(méi)做迹淌。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小己单，每月銷量上不去唉窃，經(jīng)銷商信心起不來(lái)，叫我如何是好纹笼？渠道沖突八成與廠家營(yíng)銷政策執(zhí)行有關(guān)纹份，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷商平等溝通廷痘，壓銷售任務(wù)方法笨拙蔓涧，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動(dòng)笋额，回款元暴、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積兄猩，經(jīng)銷商怨聲四起茉盏，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛枢冤，常常獅子大開口鸠姨；小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展掏导，轉(zhuǎn)變觀念享怀，聽話合作羽峰，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行趟咆？來(lái)吧！

培訓(xùn)收益

1梅屉、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟值纱，有效處理好四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)坯汤、樣板市場(chǎng)虐唠、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法惰聂。

2疆偿、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法搓幌，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段杆故，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商溉愁。

3处铛、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源撤蟆，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法奕塑，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

4家肯、分析各種銷售政策的利弊龄砰，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下讨衣，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策寝贡？如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策？

5值依、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)咂耘荨轰N售任務(wù)的方法，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧愿险，把公司政策的作用發(fā)揮到最大颇蜡，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法辆亏。

6风秤、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上扮叨，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法缤弦。分析庫(kù)存、竄貨彻磁、亂價(jià)等原因碍沐，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7衷蜓、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善累提，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。

8磁浇、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例斋陪，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法置吓。培訓(xùn)結(jié)束后无虚，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷體系衍锚。

第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎斗埂？

難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒(méi)有銷量”

難題三：“有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)”

國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題符糊，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？

二呛凶、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃男娄？

1、學(xué)會(huì)SWOT分析漾稀。

2模闲、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。

3崭捍、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法尸折。

4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》殷蛇？

三实夹、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：

1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)粒梦？

2亮航、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃匀们？

3缴淋、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品泄朴、不同渠道的有效整合

●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三重抖，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一叼旋、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

二仇哆、流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征

第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1夫植、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)

2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷商

1油讯、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招

2详民、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱

三、企業(yè)不同發(fā)展階段陌兑、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求

●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路沈跨。

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

一、你的招商方式落后了嗎兔综？

二饿凛、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃狞玛？

三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí)涧窒。

第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作

一心肪、“一套思路”出發(fā)

1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

2纠吴、“只有雄獅才能吃到野庞舶埃”

3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”

二戴已、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

1固该、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求

3糖儡、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三伐坏、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1握联、情感防線---如何建立信任感著淆？

2、邏輯防線---如何建立利益感拴疤？

3永部、倫理防線---如何建立品德感？

四呐矾、“四大問(wèn)題”促成

1苔埋、四大問(wèn)題：

問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)蜒犯∽殚希”

問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力罚随∮窆ぃ”

問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好√云校”

問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度遵班。”

2潮改、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五狭郑、“五面鏡子”返照

1、哪來(lái)“五面鏡子”汇在？

2翰萨、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)

3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則

4糕殉、不同市場(chǎng)亩鬼，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異

●案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密殖告。

第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇■ǚ妗②培育』萍ā③激勵(lì)　④協(xié)調(diào)∑歉俊⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整

二宝与、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了冶匹！

2习劫、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3嚼隘、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌诽里、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三飞蛹、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

1谤狡、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　②有東西學(xué)∥蚤堋③有未來(lái)發(fā)展保障

2墓懂、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”霉囚、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年捕仔，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口盈罐，難配合榜跌？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題

1盅粪、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2钓葫、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4票顾、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題

5础浮、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題

●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”库物，有效解決渠道沖突難題霸旗，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。

五戚揭、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2撵枢、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3民晒、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

4精居、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問(wèn)題

六潜必、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)靴姿？

1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略磁滚。

2佛吓、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊垂攘。

3维雇、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4晒他、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線吱型，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整陨仅，令品牌廠家損失一千萬(wàn)津滞。

第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎灼伤？

1触徐、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式狐赡？

3撞鹉、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1猾警、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”孔祸。

2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”发皿。

3崔慧、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4穴墅、隱性渠道—“一枝開五花惶室，結(jié)果自然成”。

5玄货、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”皇钞。

三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度

1松捉、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

2夹界、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

4隘世、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”可柿。

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽課費(fèi)用：3200元/人（包括聽課費(fèi)鸠踪、講義費(fèi)、午餐費(fèi)复斥、水果茶點(diǎn)营密、通訊錄、學(xué)員合影留念照片等）目锭；

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450 
網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn
周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：18917636997

授課講師 馬堅(jiān)行 先生

基本情況

實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講師

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

馬堅(jiān)行老師象許許多多80后大學(xué)畢業(yè)生一樣评汰，一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷售工作，成了一名可口可樂(lè)公司的基層跑街業(yè)務(wù)員痢虹。3年后被去，應(yīng)聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年世分。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)编振。

馬堅(jiān)行老師是一位致力于銷售職業(yè)化研究與訓(xùn)練的專業(yè)講師。鉆研西點(diǎn)軍校的先進(jìn)訓(xùn)練思想臭埋，結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際需要踪央，憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與研究成果，推出了針對(duì)銷售人員職業(yè)化技能的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”瓢阴。

“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平畅蹂。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解荣恐、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟液斜，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系叠穆。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇少漆，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地硼被，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用示损。

他主講的課程包括：

《從信任出發(fā)的大客戶銷售技巧》、《營(yíng)銷人員商務(wù)禮儀》嚷硫、《巔峰銷售心態(tài)激勵(lì)》检访、《專業(yè)電話銷售技巧》、《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》等實(shí)戰(zhàn)銷售課程仔掸。

近期培訓(xùn)過(guò)的部分客戶包括：

大寶漆化工脆贵、聯(lián)想電腦、河?xùn)|電子起暮、安蒙衛(wèi)浴卖氨、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)双泪、長(zhǎng)城資產(chǎn)持搜、冠迪電子密似、松日電器焙矛、合闖科技、豪億燈飾残腌、西頓照明村斟、福田電工、天嬌文化抛猫、泰洋廣告蟆盹、巧匠手建材等企業(yè)。