課程收益

1珍德、掌握大客戶代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法只损；

2妒穴、掌握弧線、發(fā)散炸宵、聚合、直覺等四大思維模式挪哄；

3私沮、掌握大客戶銷售的基本策略；

4香璃、掌握大客戶銷售六大技巧这难。

課程特色

1、在課程內(nèi)容上——

本課程將國學(xué)菁華葡秒、心理學(xué)最新成果及 20多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融為一體姻乓，原創(chuàng)性提出了“圓融心智”、“價(jià)值重組”眯牧、“騰龍六式”等全新銷售理念蹋岩、思維、工具與方法学少，從而將銷售課程的實(shí)戰(zhàn)性提升到了一個(gè)新的高度并使系統(tǒng)化復(fù)制銷售精英成為可能剪个。

2、在授課形式上——

本課程以教練技術(shù)和咨詢技術(shù)為經(jīng)緯版确，將現(xiàn)場互動(dòng)扣囊、游戲體驗(yàn)乎折、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內(nèi)容與核心環(huán)節(jié)上，全面體現(xiàn)出“睿智深刻侵歇、輕松活潑骂澄、即學(xué)即用”的教學(xué)特色。

上篇 大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成

一惕虑、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱

1坟冲、銷售員定位與營銷近視癥

2、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱

3枷遂、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱

4樱衷、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱

5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱

6酒唉、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱 實(shí)踐運(yùn)用：湖北中小學(xué)電教項(xiàng)目之爭

二矩桂、戰(zhàn)略銷售成為必由之路

1、大客戶采購的三大特征：金額巨大痪伦、流程 復(fù)雜侄榴、集體決策 實(shí)踐運(yùn)用：絕對權(quán)力與五毒書記

2、大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握网沾、全局 著眼癞蚕、前瞻運(yùn)籌 實(shí)踐運(yùn)用：牽手中石油

三、穿越三大思維陷阱

1辉哥、為什么銷售沒有力量

2桦山、掙扎于三大思維陷阱：沒有辦法、我就應(yīng) 該醋旦、終極托付

3恒水、揮動(dòng)自有的三大杠桿：時(shí)間、空間饲齐、角色

4钉凌、語言會變成血肉，融進(jìn)我們的身體里

四捂人、涵養(yǎng)三大核心品格

1御雕、銷售的本質(zhì)是售賣自我

2、走向自信三部曲：性別認(rèn)同滥搭、優(yōu)勢認(rèn)同酸纲、 事業(yè)認(rèn)同

3、激發(fā)激情三部曲：培養(yǎng)興趣瑟匆、鎖定標(biāo)桿福青、 置換心錨

4、養(yǎng)育堅(jiān)韌三部曲：明晰志向脓诡、分解目標(biāo)无午、 簡化路徑

互動(dòng)話題：真的是“江山易改，本性難移” 嗎祝谚？

五宪迟、加持積極正向心態(tài)

1、人生雙軌與被積極心態(tài)

2交惯、時(shí)間線陷阱與活在當(dāng)下

3次泽、多少事實(shí)塵埃下

4、全面關(guān)聯(lián)的人時(shí)刻準(zhǔn)備著

5席爽、行家一出手意荤，便知有沒有

六、驚艷 5000 年的弧線四步

1只锻、入世四大定律：相對率玖像、或然率、利己率齐饮、 證果率

2捐寥、游心于四勿之境：勿臆、勿必祖驱、勿固握恳、勿我

3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎

下篇 大客戶銷售策略與技巧

一捺僻、騰龍第一式：重組價(jià)值

1乡洼、立體解讀客戶需求

2、價(jià)值是一種相對的存在

3匕坯、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成：功能價(jià)值束昵、附加價(jià)值

4、價(jià)值競爭的核心：提升附加價(jià)值

5醒颖、客戶感知價(jià)值三維：差異價(jià)值妻怎、關(guān)注價(jià)值、 認(rèn)同價(jià)值

6泞歉、價(jià)值轉(zhuǎn)換工具：FAB

7逼侦、啟動(dòng)三大思維方式：發(fā)散思維、聚合思維腰耙、 直覺思維

8榛丢、重組價(jià)值五步驟：功能排序、需求排序挺庞、 知識擴(kuò)充晰赞、價(jià)值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新

角色扮演：你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎？

二掖鱼、騰龍第二式：建立信任

1然走、你為什么總是吃閉門羹

2、信任是一種主觀體驗(yàn)

3戏挡、興趣是信任的催化劑

4芍瑞、建立信任的心理基礎(chǔ)：從第一印象到近因 效應(yīng)

5、建立信任五大方法：適度求助褐墅、移形換步拆檬、守常傾聽、隱形模仿妥凳、化整為零

6竟贯、讓別人變得更重要 互動(dòng)話題：人情三大定律

三、騰龍第三式：塑造價(jià)值

1逝钥、從來就沒有什么理性消費(fèi)者

2屑那、預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘：解決方案、客戶異議晌缘、優(yōu) 先順序齐莲、決策流程、客戶需求

3磷箕、控制客戶期望

4选酗、人性七宗罪：貪婪、怠惰岳枷、妒忌芒填、愚執(zhí)、 虛妄空繁、恐懼殿衰、慳吝

5、塑造價(jià)值七法：互惠盛泡、趨同闷祥、比對、踐諾傲诵、 喜好凯砍、權(quán)威、稀缺

6拴竹、塑造價(jià)值五大工具：繁瑣法悟衩、情景法、圖 畫法栓拜、故事法座泳、苦樂法

四惠昔、騰龍第四式：清障排雷

1、銷售陷入困局挑势，因?yàn)槲覀冏跃蛳葳?/span>

2镇防、客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可 信薛耻、值不值得

3营罢、談判于談判之前：談判籌碼、談判隊(duì)伍饼齿、 交換法則、共贏法則

4蝙搔、清障排雷四大工具：肯定是陳述缕溉、價(jià)值鏈秩序、獨(dú)白式對話吃型、故事化變身 互動(dòng)話題：顧客的冷漠

五证鸥、騰龍第五式：邀約成交

1、你有勇氣嗎

2勤晚、喚醒欲望的力量

3枉层、邀約成交四大范式：假定成交法、順勢成 交法赐写、選擇成交法鸟蜡、優(yōu)惠成交法

實(shí)踐運(yùn)用：最后一張底牌

六、騰龍第六式：開放收官

1挺邀、大批量退貨真相

2揉忘、真正的威脅看不見

3、最后一根鐵門栓

4端铛、開放收官四步：主張權(quán)益泣矛、憧憬未來、三 方反擊禾蚕、意外驚喜

5您朽、期望是一把雙刃劍 互動(dòng)話題：一世的生意與一時(shí)的生意

七、建立客戶關(guān)系

1换淆、影響銷售的四大客戶角色：決策者哗总、執(zhí)行 者、使用者产舞、影響者

2魂奥、完美內(nèi)線團(tuán)隊(duì)的四種人：貴人、友人易猫、佑 人耻煤、線人

3、人際暗箱定律

實(shí)踐運(yùn)用：被遺忘的特殊公民——門衛(wèi)、前 臺哈蝇、文員

八棺妓、管理客戶關(guān)系

1、客戶關(guān)系四階：普通供應(yīng)商炮赦、優(yōu)先供應(yīng)商怜跑、 合作伙伴、戰(zhàn)略同盟

2吠勘、發(fā)展客戶關(guān)系三策：形成偏好性芬、達(dá)成互信、 構(gòu)成互賴

3剧防、評估客戶價(jià)值：戰(zhàn)略價(jià)值植锉、傳播價(jià)值、邊 緣價(jià)值峭拘、重購價(jià)值

4俊庇、整合內(nèi)部資源：資源的切割與整合

5、提供適配服務(wù)：生死線鸡挠、基準(zhǔn)線辉饱、忠誠線、傳播線

6拣展、激活預(yù)埋管線：志向彭沼、家庭、經(jīng)歷瞎惫、個(gè)性溜腐、愛好、專長

7瓜喇、客情關(guān)系的三個(gè)階梯：客戶挺益、伙伴、好友

8乘寒、不恒其德望众，或承之羞

實(shí)踐運(yùn)用：從售房員到地產(chǎn)大亨

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽課費(fèi)用：1980元/人（包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)伞辛、午餐費(fèi)烂翰、水果茶點(diǎn)、通訊錄蚤氏、學(xué)員合影留念照片等）甘耿；

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師  黃宏山 老師

基本情況

  多名世界級企業(yè)家私人教練 ※ 中國第三代管理培訓(xùn)創(chuàng)始人

  北大、清華竿滨、人大等知名學(xué)府 EMBA 班講座教授

  20 余年企業(yè)管理經(jīng)歷佳恬，歷任三株集團(tuán)捏境、丁家宜、德意集團(tuán)等知名企業(yè) CEO

  多家上市公司獨(dú)立董事

（2005—2011）毁葱，曾任國內(nèi)某最大教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理垫言；（2005—2011），主持完成中石 油倾剿、新奧燃?xì)饪昶怠⑼醺戎髽I(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與培訓(xùn)體系咨詢，單個(gè)咨詢案最高標(biāo)的 額達(dá)到 3 億元前痘。（2005—2011）凛捏，已為中石油、中海油际度、中石化葵袭、王府井、IBM乖菱、三星、 惠普等世界知名企業(yè)提供近百場內(nèi)訓(xùn)蓬网，深受學(xué)員好評窒所。

研究方向

商業(yè)模式創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)管理帆锋、管理者素能吵取、國學(xué)思想 授課風(fēng)格：

1、在內(nèi)容研發(fā)上——本課程結(jié)合黃老師 20 多年創(chuàng)辦企業(yè)和做企業(yè)咨詢的成功經(jīng)驗(yàn)锯厢， 全面總結(jié)了商業(yè)模式創(chuàng)新的具體思路皮官、工具與方法。 

2实辑、在講授方式上——本課程以教練技術(shù)和咨詢技術(shù)為經(jīng)緯捺氢，將現(xiàn)場互動(dòng)、真實(shí)案例體 驗(yàn)剪撬、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內(nèi)容與核心環(huán)節(jié)上摄乒，全面體現(xiàn)出“睿智深 刻、輕松活潑残黑、即學(xué)即用”的教學(xué)特色馍佑。 

3、在組織形式上——不僅僅是講授梨水，學(xué)員要參與案例討論中,講師結(jié)合行業(yè)特質(zhì)的一 對一的點(diǎn)評,使得學(xué)員有效解決了許多管理難題和疑惑拭荤；

主講課程：

《國學(xué)與管理智慧》、《商業(yè)模式創(chuàng)新智慧》疫诽、《總經(jīng)理領(lǐng)馭智慧》《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》舅世、《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》旦委、《高效執(zhí)行力》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》《帶人帶心的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》歇终、《深 度溝通力》社证、《MTP 中高級經(jīng)理人管理素能提升訓(xùn)練》

已服務(wù)的代表客戶：

中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行评凝、工商銀行追葡、建設(shè)銀行、交通銀行奕短、招商銀行宜肉、興業(yè)銀行、國金 證券翎碑、國海證券谬返、烏魯木齊農(nóng)信社、泰康人壽日杈、新華保險(xiǎn)遣铝、大都會保險(xiǎn)、天倫王朝酒 店管理集團(tuán)莉擒、香格里拉酒店管理集團(tuán)酿炸、沿海地產(chǎn)、聯(lián)東地產(chǎn)涨冀、萬科地產(chǎn)填硕、綠大地集團(tuán)、 IBM鹿鳖、GE扁眯、惠普、三星翅帜、日立姻檀、松下、殼牌石油藕甩、中石油施敢、中海油、中石化狭莱、王府井僵娃、 翠微百貨、中國航天腋妙、神華集團(tuán)默怨、中核工業(yè)、中國建筑設(shè)計(jì)院骤素、中國遠(yuǎn)東招投標(biāo)公司匙睹、 中國兵器集團(tuán)愚屁、中集集團(tuán)、浙江商會等痕檬。