課程收益

在生活和工作中育瓜，只要存在雙方或者多方對(duì)同一件事情不一樣的期望永丝，就會(huì)有談判，可以說(shuō)，談判無(wú)所不在米碰。在商務(wù)活動(dòng)中，談判則顯得尤為重要蛔添，優(yōu)秀的談判者不僅可以幫助企業(yè)獲得更好的利潤(rùn)趾唱，還可以獲得對(duì)方的尊敬和感謝，乃至建立雙方長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系站欺，而不合適的談判者則可能讓企業(yè)蒙受損失姨夹，破壞合作者之間的關(guān)系。談判是從事商務(wù)和采購(gòu)活動(dòng)的工作人員最核心的能力之一矾策。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)磷账，使學(xué)員：

1、能夠在談判的過(guò)程中建立信任和理解贾虽；

2逃糟、能夠利用工具有效做好談判前的準(zhǔn)備工作；

3、能夠利用和設(shè)計(jì)6大核心力量去影響談判結(jié)果绰咽；

4菇肃、能夠把握談判的過(guò)程，自信地應(yīng)對(duì)多種復(fù)雜情境取募；

5琐谤、能夠減少和避免談判中常見的錯(cuò)誤；

6玩敏、能夠通過(guò)談判為企業(yè)獲得更多的利益斗忌。

一、雙贏的談判理念

目標(biāo)：學(xué)員能夠應(yīng)用工具設(shè)定合適的談判目標(biāo)翻屈，掌握談判過(guò)程中建立信任的方法

方法：講解陈哑、討論、練習(xí)伸眶、案例惊窖、點(diǎn)評(píng)

案例討論：令人討厭的客戶

建立“雙贏”的理念

如何設(shè)計(jì)合適的談判目標(biāo)

如何建立在談判過(guò)程中的理解和信任

練習(xí)：

1、設(shè)計(jì)談判的目標(biāo)厘贼；

2界酒、設(shè)計(jì)建立良好談判氣氛的辦法；

二嘴秸、分析談判雙方的力量

目標(biāo)：讓學(xué)員深刻理解六種力量是如何影響談判的毁欣，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準(zhǔn)備

方法：案例岳掐、游戲凭疮、講解、討論串述、練習(xí)执解、點(diǎn)評(píng)

影響談判結(jié)果的六種主要力量

采購(gòu)和銷售方常用的力量有哪些

如何削弱對(duì)方的力量

如何展示自己的力量

如何獲得這些力量

為談判做好準(zhǔn)備

練習(xí)：

1、 制定談判力量分析表纲酗；

2衰腌、規(guī)劃談判力量的獲得渠道和方法

三、掌握談判的進(jìn)程

目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握和實(shí)踐談判過(guò)程的6個(gè)黃金法則觅赊，能夠清晰的認(rèn)識(shí)和感受到談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤行為右蕊，能夠識(shí)別談判過(guò)程中的不同角色

方法：案例、測(cè)試吮螺、游戲饶囚、講解帕翻、討論、練習(xí)坯约、錄像熊咽、點(diǎn)評(píng)

案例：某公司的經(jīng)銷商談判

談判中的常見錯(cuò)誤行為

談判的6個(gè)黃金法則

談判過(guò)程策略圖

不同的談判角色

如何識(shí)別關(guān)鍵決策人

練習(xí)：

1莫鸭、設(shè)計(jì)談判策略圖闹丐；

2、識(shí)別不同的角色被因；

四卿拴、利用不同的力量設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套

目標(biāo)：學(xué)員了解不同力量的實(shí)用方法

方法：測(cè)試梨与、案例堕花、講解、討論粥鞋、練習(xí)缘挽、點(diǎn)評(píng)

常見戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

利用不同的力量設(shè)計(jì)僵局

有效處理僵局

識(shí)別對(duì)手常用的圈套

練習(xí)：

1、設(shè)計(jì)一個(gè)談判圈套呻粹；

五壕曼、多組交叉談判演練

目標(biāo)：讓學(xué)員對(duì)培訓(xùn)中所涉及的知識(shí)、方法等浊、工具進(jìn)行系統(tǒng)的反思腮郊、歸納、使用

方法：游戲筹燕、討論轧飞、練習(xí)、錄像撒踪、點(diǎn)評(píng)

演練角色分配

小組準(zhǔn)備

談判實(shí)戰(zhàn)演練

學(xué)員分析和顧問(wèn)點(diǎn)評(píng)

六过咬、回顧和小結(jié)

制定行動(dòng)計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)

授課講師 張老師 Richard

基本情況

復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA）集漾，曾任歐洲最大的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)砸脊、銷售等領(lǐng)域特約講師具篇。

張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)凌埂、生物制藥驱显、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員埃疫、銷售總監(jiān)等伏恐，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過(guò)80%翠桦，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億胳蛮。

10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀销凑，3年管理咨詢和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特仅炊、有效斗幼、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)抚垄、國(guó)有企業(yè)蜕窿、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)呆馁、事業(yè)單位等）的2000多人桐经；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)智哀，采用互動(dòng)次询、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨瓷叫，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲屯吊，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲摹菠。

主講課程

《品牌維護(hù)與管理》盒卸、《卓越品牌管理》（2天）、《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）次氨、《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）蔽介、《高效銷售技巧》（3天）、《大客戶銷售》 （2天）煮寡、《銷售溝通技巧》（1天）虹蓄、《練習(xí)30天，銷售從此簡(jiǎn)單》（1天）幸撕、《市場(chǎng)營(yíng)銷縱覽》（2天）薇组、《品牌維護(hù)和管理》（2天）、《工業(yè)品營(yíng)銷》（3天）坐儿、《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）律胀、《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）宋光、《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）、《如何定價(jià)》（2天）炭菌、《新產(chǎn)品如何上市》（2天）罪佳、《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）、《創(chuàng)造性解決問(wèn)題》（2天）《新任經(jīng)理的管理技巧》黑低、《管理者的演講技巧》

服務(wù)過(guò)的客戶

拜耳作物科學(xué)（中國(guó)）有限公司赘艳、埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司、? 倍耐力輪胎有限公司投储、博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理（中國(guó)）有限公司第练、搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司、常州百貨大樓股份有限公司玛荞、常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司、 道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）有限公司呕寝、德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）有限公司勋眯、迪砂貿(mào)易（上海）有限公司、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司下梢、弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司客蹋、 亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司、家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司孽江、康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司讶坯、聯(lián)合汽車電子有限公司、林德（中國(guó)）叉車有限公司岗屏、米其林投資（中國(guó)）有限公司辆琅、南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司、寧波庫(kù)貼汽車塑料有限公司这刷、歐尚（中國(guó)）投資有限公司婉烟、奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司、泉峰（中國(guó)）貿(mào)易有限公司暇屋、山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司似袁、上海德邦物流有限公司、上海曼倫商貿(mào)有限公司咐刨、上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司昙衅、上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司、上海郵通科技有限公司定鸟、圣戈班磨料磨具（上海）有限公司而涉、臺(tái)達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司、泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司仔粥、萬(wàn)通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司婴谱、偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器（太倉(cāng)）有限公司蟹但、武漢太平愛克電線電纜有限責(zé)任公司、中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司谭羔、中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司华糖、中化道達(dá)爾油品有限公司、中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司瘟裸、上海新傲科技股份有限公司等等