課程前言 直面挑戰(zhàn)：

面對(duì)蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道火欧，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代是否已經(jīng)過(guò)時(shí)？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)陶缺，你有方向感嗎涎劈？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案枚荣？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)桥滨、管理與提升杭攻，做到有計(jì)劃的推廣趟妥∶ㄌ可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商披摄，市場(chǎng)怎能做起來(lái)亲雪？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷(xiāo)商卻大打折扣疚膊。錢(qián)被拿走了义辕，該做的事卻沒(méi)做。營(yíng)銷(xiāo)政策難以執(zhí)行寓盗，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小灌砖，每月銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)傀蚌，叫我如何是好基显？渠道沖突八成與廠家營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式善炫？大多銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷(xiāo)商平等溝通撩幽，用笨拙方法壓銷(xiāo)售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”箩艺。尤其銷(xiāo)售人員頻繁變動(dòng)窜醉，回款、亂價(jià)艺谆、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積榨惰，經(jīng)銷(xiāo)商怨聲四起，經(jīng)銷(xiāo)商怎么管控静汤？大牌經(jīng)銷(xiāo)商很牛琅催，常常獅子大開(kāi)口居凶；小經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力弱很難招兵買(mǎi)馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商緊跟品牌的發(fā)展恢暖，轉(zhuǎn)變觀念排监，聽(tīng)話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行杰捂？來(lái)吧舆床！《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》（2天），將為你提供新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理的全面解決方案嫁佳。

課程收益

1挨队、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系蒿往，聚焦四類(lèi)市場(chǎng)：中心市場(chǎng)盛垦、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)瓤漏、目標(biāo)市場(chǎng)腾夯。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。

2蔬充、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具蝶俱，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段饥漫，不同的市場(chǎng)狀況下榨呆，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。

3庸队、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略积蜻，建立有效的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源彻消，建立經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的方法竿拆，讓經(jīng)銷(xiāo)商全體員工死心踏地跟“黨”走？

4宾尚、分析各種銷(xiāo)售政策的利弊丙笋，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下央勒，如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策？如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定針對(duì)零售終端的政策澳化？

5崔步、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧缎谷，把公司政策的作用發(fā)揮到最大井濒，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作灶似。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的六種方法。

6瑞你、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的各種手段酪惭，同一區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫(kù)存者甲、竄貨春感、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法虏缸。

7鲫懒、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷(xiāo)商安全“分手”的技巧刽辙。

8窥岩、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具宰缤，和至少30個(gè)實(shí)操方法颂翼。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方慨灭，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)體系朦乏。

培訓(xùn)形式

理念+方法+工具，小組互動(dòng)缘挑、案例分析集歇、游戲分享、角色演練

第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

一吕粗、你有以下三大難題嗎纺荧？

難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”

難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”

難題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”

國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃颅筋？

二宙暇、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？

1议泵、學(xué)會(huì)SWOT分析占贫。

2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略先口。

3型奥、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法瞳收。

4、如何快速打造出一個(gè)樣板市場(chǎng)厢汹？

5螟深、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃烫葬？

6界弧、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰(zhàn)地圖》？

三厘灼、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二三線品牌企業(yè)的困惑：

1夹纫、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商设凹？

2舰讹、線上線下渠道如何和諧共處？

3闪朱、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)月匣，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三奋姿，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》锄开。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義

一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)

二称诗、品牌招商的六種方式

掃街招商/會(huì)議招商/展會(huì)招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò)招商/電話招商

三萍悴、選對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商

1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出

2寓免、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》

3癣诱、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略

●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷(xiāo)量躥升的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路袜香。

第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的談判套路

一撕予、經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌的兩個(gè)思考核心：

1、產(chǎn)品有沒(méi)有利潤(rùn)蜈首？

2实抡、我怎么把它賣(mài)出去？

二欢策、突破經(jīng)銷(xiāo)商“三道防線”

人與人打交道都有三道防線吆寨，依次為：

1、情感防線踩寇，如何突破啄清？

2、利益防線姑荷，如何突破盒延？

3、品德防線鼠冕，如何突破添寺？

三、“四大問(wèn)題”解決

1懈费、四大問(wèn)題：

問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高计露，賣(mài)不動(dòng)≡饕遥”

問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品一般票罐，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力∨⒈撸”

問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好该押。”

問(wèn)題4：“你們的品牌沒(méi)有知名度阵谚〔侠瘢”

2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話術(shù)

四梢什、經(jīng)銷(xiāo)商談判致勝策略

1奠蹬、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、情報(bào)嗡午、權(quán)勢(shì)囤躁、時(shí)間在經(jīng)銷(xiāo)商談判中的運(yùn)用

3、兩個(gè)必備的經(jīng)銷(xiāo)商談判思維

①談判不僅是分蛋糕荔睹，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說(shuō)不可以狸演，談判是條件交換條件

●案例分析：××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷(xiāo)商的精彩談判實(shí)例。

五应媚、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商严沥？

1、面對(duì)成熟市場(chǎng)中姜，如何撕破缺口消玄？

2、教你五步法絕殺丢胚，成功策反對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商

3翩瓜、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

●案例分析：深圳××汽車(chē)用品品牌東北市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

第四單元：有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的六大系統(tǒng)

一携龟、解析經(jīng)銷(xiāo)商管理

1兔跌、“經(jīng)銷(xiāo)商管理”到底在管什么？

2峡蟋、經(jīng)銷(xiāo)商管理的難點(diǎn)

3坟桅、經(jīng)銷(xiāo)商管理十二字精髓

4华望、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇　②培育〗雠摇③激勵(lì)±抵邸④協(xié)調(diào)　⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整

二夸楣、經(jīng)銷(xiāo)商的培育

1宾抓、不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷(xiāo)商的不同需求

①起步階段　②快速成長(zhǎng)階段≡バ③成熟階段

2石洗、制定針對(duì)性的經(jīng)銷(xiāo)商培育計(jì)劃

3、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)紧显？

4讲衫、如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？

①員工招聘一原則

②員工培育二方法

③員工激勵(lì)三策略

④員工考核四指標(biāo)

5孵班、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌焦人、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三重父、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性

1花椭、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的重要性

經(jīng)銷(xiāo)商的主推與否，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界房午！

2矿辽、成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：

①有錢(qián)賺　②有東西學(xué)」帷③有未來(lái)發(fā)展保障

3袋倔、激活成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)關(guān)鍵策略

4、負(fù)激勵(lì)：經(jīng)銷(xiāo)商大戶的三大“死穴”

5折柠、有效管控經(jīng)銷(xiāo)商大戶的五大法寶

6宾娜、警惕：經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)容易陷入的誤區(qū)

●案例分析：浙江××整體櫥柜品牌通過(guò)“算術(shù)”方式推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行公司戰(zhàn)略。

四扇售、渠道沖突協(xié)調(diào)

1前塔、互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊，如何有效控制承冰？

2华弓、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷(xiāo)商并存的管理策略

3、有效處理客戶質(zhì)量事故等問(wèn)題的公關(guān)技巧

4困乒、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用

5寂屏、建立定期的經(jīng)銷(xiāo)商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題

6、客大欺主的平衡方法

7迁霎、有效掌控經(jīng)銷(xiāo)商的四種手段

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年吱抚，有房有車(chē)發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口考廉，難配合频伤？

五、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1芝此、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3因痛、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理

4婚苹、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

六鸵膏、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)膊升？

1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化八大策略谭企。

2廓译、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊债查。

3非区、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4盹廷、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線征绸，日后好相見(jiàn)”。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿品牌廠家調(diào)整俄占，令品牌廠家損失一千萬(wàn)管怠。

主辦單位

上海銷(xiāo)能營(yíng)銷(xiāo)咨詢有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽(tīng)課費(fèi)用：3200元/人（包括聽(tīng)課費(fèi)、發(fā)票缸榄、教材渤弛、午餐等）；

聯(lián)系方式

電話：021-65214013  65219450 
郵箱：65219450@shortline.cn 
網(wǎng)址：http://m.huji66.com/
周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師 馬堅(jiān)行 先生

基本情況

實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)專家

終端運(yùn)營(yíng)管理專家

MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院特聘講師

馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)甚带，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題她肯。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)管理中高層鹰贵，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)辕宏。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應(yīng)用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題砾莱，特別注重品牌在終端的“集中原則”瑞筐。有了經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)聚假，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力块蚌。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍膘格，依次取決于“渠道力”峭范、“產(chǎn)品力”、“終端力”瘪贱、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用纱控。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)菜秦，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式”甜害，為經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做強(qiáng)做大提供幫助。

在銷(xiāo)售技巧方面球昨，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平尔店。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解主慰、銷(xiāo)售工具應(yīng)用與銷(xiāo)售教練程序等方面獨(dú)樹(shù)一幟嚣州，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷(xiāo)售技能模型研究合作關(guān)系共螺。馬堅(jiān)行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇该肴，他實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地藐不，對(duì)于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用沙庐。

主講的課程：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》佳吞、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)密碼解析》拱雏、《金牌銷(xiāo)售六部曲》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程底扳。

年度咨詢及培訓(xùn)過(guò)的客戶有（部分）：

家居建材類(lèi)：中財(cái)集團(tuán)铸抑、諾貝爾集團(tuán)、圣象集團(tuán)衷模、北新建材鹊汛、大寶涂料、金羚排氣扇阱冶、東方雨虹刁憋、卓寶防水、福田電工木蹬、安蒙衛(wèi)浴至耻、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)尘颓、鴻圖鐵藝走触、歐萊寶地板、傳化涂料疤苹、木易星火木業(yè)互广、益生宜居建材、英倫美家家居卧土、月兔櫥柜惫皱、雷士照明等

電子電器類(lèi)：TCL電器、志高空調(diào)尤莺、東芝電器旅敷、環(huán)威電器、松下凈水器缝裁、好幫手電子、路暢科技足绅、華陽(yáng)多媒體電子捷绑、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子氢妈、冠迪電子粹污、廣東松日電器、怡和佳電子首量、歐陸通電子壮吩、碼邦電子、漢得利電子加缘、辰泰電子鸭叙、映德電子、得意精密電子等

其他行業(yè)類(lèi)：賽萊默（中國(guó)）拣宏、天能集團(tuán)沈贝、開(kāi)易控股、圖特斯勋乾、百得國(guó)際集團(tuán)宋下、長(zhǎng)城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具辑莫、三九集團(tuán)学歧、瑞虎集團(tuán)、華珊食品各吨、仙迪集團(tuán)枝笨、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝伺帘、伊希雅服飾昭躺、小貝殼服飾、番禺糧油儲(chǔ)備伪嫁、美樂(lè)多飲料领炫、恒安集團(tuán)、月月舒张咳、拓樸塑業(yè)帝洪、偉嘉集團(tuán)、大臺(tái)農(nóng)飼料脚猾、艾格威畜牧葱峡、鑫瑞動(dòng)物藥業(yè)、威時(shí)沛運(yùn)物流龙助、凱爾達(dá)集團(tuán)砰奕、圣翰斯機(jī)電設(shè)備、創(chuàng)遠(yuǎn)動(dòng)力設(shè)備提鸟、比亞迪军援、東風(fēng)日產(chǎn)、中通客車(chē)称勋、中興汽車(chē)胸哥、愛(ài)車(chē)屋、朗迅實(shí)業(yè)赡鲜、好美特汽配連鎖空厌、華測(cè)導(dǎo)航技術(shù)、世紀(jì)天科技银酬、益盟軟件嘲更、奇勝運(yùn)動(dòng)器材、中聯(lián)重科揩瞪、柳工集團(tuán)哮内、達(dá)安基因、納通醫(yī)療等