課程背景

作為公司領(lǐng)導(dǎo)層、銷售團(tuán)隊(duì)管理者陶珠，在以往的團(tuán)隊(duì)管理歷程中，是否有這樣的困惑：

一線銷售員工打不得、罵不得嘹狞，著實(shí)難管打厘？

制度約束沒有效果望伦，團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在動力難以激發(fā)疹启？

目標(biāo)層層分解古程，遇到的阻力重重。如何才能讓團(tuán)隊(duì)成員心理平衡皮仁，高高興興起跑籍琳？

公司有了激勵考核制度菲宴，但好像不起作用贷祈？

作為新時(shí)代的營銷管理者，如何做好自身定位喝峦？势誊！

課程收獲：

A)了解團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力障礙的要因，提升學(xué)員以結(jié)果為導(dǎo)向的思維模式谣蠢；

B)以理論結(jié)合實(shí)際案例粟耻，用理論指導(dǎo)實(shí)踐；

C)由具有二十年行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的甘明老師（咨詢師眉踱、催化師）與行業(yè)人士共同研發(fā)挤忙，跳出傳統(tǒng)的講授式授課方法，以學(xué)員的實(shí)際問題為核心進(jìn)行的工作坊式的教學(xué)模式谈喳；

D)引導(dǎo)學(xué)員在參與册烈、分享、反思婿禽、養(yǎng)成良好的營銷思維模式赏僧。

第一單元：管理者角色認(rèn)知和職業(yè)定位

思考：什么樣的管理者是好管理者挽绩？

一、管理者的角色認(rèn)知

1. 管理者的三種身份

2. 管理的職責(zé)

二驾中、管理者能力素質(zhì)模型

1. 知識來源與現(xiàn)代管理實(shí)戰(zhàn)中的具體運(yùn)用

2. 管理者應(yīng)具備的技能

a. 個(gè)人業(yè)務(wù)技能

b. 團(tuán)隊(duì)管理技能

c. 業(yè)務(wù)輔導(dǎo)教練技能

3. 管理者最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素

案例討論：從業(yè)務(wù)高手升業(yè)務(wù)經(jīng)理三個(gè)月以來唉堪，吳強(qiáng)總感覺事事不順意……。最大困惑是無法進(jìn)入角色……為什么肩民？

4. 對新任經(jīng)理的考察與支持

任命前的考察巨坊、任命后的支持

對新任經(jīng)理的培訓(xùn)

案例分享：百事可樂對銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃

第二單元：高效團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與控制

1.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的劃分

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的定義

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)劃分要考慮的因素

2.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)目標(biāo)的依據(jù) （什么是SMART目標(biāo)？）

目標(biāo)的激勵強(qiáng)度

案例分享：“智豬博弈”理論下的激勵引發(fā)的思考

分組討論：這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足…… 此改？

3.銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)

什么是銷售KPI指標(biāo)

銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)原則

4.有效分解銷售目標(biāo)

分解銷售目標(biāo)需要考慮的因素

確保目標(biāo)分解的公平與公正

分解銷售目標(biāo)的5大策略及3大維度

現(xiàn)場討論：如何做好業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的日常管理工作?

?團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要性

--如何與部屬達(dá)成目標(biāo)的一致趾撵？

--如何具體分解目標(biāo)？

目標(biāo)管理常見問題分析

--目標(biāo)分解前的市場分析

--目標(biāo)分解前員工潛力分析

--目標(biāo)的動態(tài)調(diào)整

任務(wù)管理的過程控制

5. 部門會議

--會議的組織

--會議的召開形式與效率提升法則

目的共啃、過程占调、方式、決策移剪、檢討究珊、實(shí)施

-如何運(yùn)用數(shù)據(jù)表單進(jìn)行會議管理？

第三單元：高效團(tuán)隊(duì)的溝通與輔導(dǎo)

為何溝而不通

什么是溝通

為什么會溝而不通

有效溝通三階段-理解階段

想清楚/說清楚/聽清楚

有效溝通三階段-討論階段

分清立場和利益

找到共同利益

尋找可能的解決方案

有效溝通三階段-共識階段

什么是共識

達(dá)成共識的做法

案例演練

案例討論：怎樣的培訓(xùn)與輔導(dǎo)更有效纵苛？

培訓(xùn)體系的建立

銷售人員的性格差異與團(tuán)隊(duì)氛圍影響

思考：我們一定要“狼性團(tuán)隊(duì)”嗎剿涮？

如何授權(quán)

了解授權(quán)的三個(gè)層次

建立傳遞和接受反饋

問題員工的管理

第四單元：主管領(lǐng)導(dǎo)力決定員工執(zhí)行力

善于激勵別人：如何讓下屬充滿干勁與激情？

1. 基本原理：抓糖原理與馬斯諾需求層次理論攻人；

2. 激勵菜譜：4種不同人格類型的激勵取试；

3. 2大關(guān)鍵：即時(shí)性與創(chuàng)意性；

4. 實(shí)戰(zhàn)演練：訓(xùn)練你的真誠贊美怀吻；

5. 頭腦風(fēng)暴：寫下10種可操作的小激勵策略瞬浓。

做教練型干部：如何培養(yǎng)“打勝仗”的團(tuán)隊(duì)？

1. 理解教練：教練是什么蓬坡？

2. 注意事項(xiàng)：如何當(dāng)好教練猿棉？

3. 日常教導(dǎo)：中層管理的“三忌”與“三問”；

4. 管理猴子：別讓猴子跳回你的背上的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)屑咳；

5. 教導(dǎo)下屬：離場管理的7個(gè)步驟萨赁。

領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)：如何做領(lǐng)導(dǎo)者而不僅是管理者？

1. 理解領(lǐng)導(dǎo)力：塑造自身影響力與人格魅力兆龙；

2. 聚人先造夢：如何成為有跟隨者的領(lǐng)導(dǎo)杖爽？

3. 做事先安人：如何用對人做對事？

4. 修人先修路：如何“修路”提高效率？

如何善用文化的力量掂林？(解放軍高效執(zhí)行的秘密)

回顧總結(jié)

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽課費(fèi)用：4800元/人（包括聽課費(fèi)臣缀、講義費(fèi)、午餐費(fèi)泻帮、水果茶點(diǎn)精置、學(xué)員合影留念照片等）；

聯(lián)系方式

電話：021-65214013 18917636997

郵箱：65219450@shortline.cn

網(wǎng)址：http://m.huji66.com/

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師 甘明 老師

中國行動學(xué)習(xí)應(yīng)用專家锣杂、高級催化師脂倦、項(xiàng)目學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)師，資深營銷管理專家

中國南方行動學(xué)習(xí)聯(lián)盟 創(chuàng)始人

青島啤酒“跨越千萬”人才培養(yǎng) 特聘講師

廣州醫(yī)藥2014營銷技能大賽特聘導(dǎo)師元莫、2015營銷管理總顧問

20年 世界500強(qiáng)頂級跨國企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

10年 職業(yè)培訓(xùn)師赖阻、催化師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

營銷管理經(jīng)驗(yàn)

二十年頂級跨國公司銷售領(lǐng)域工作經(jīng)歷，逾十年豐富的跨國公司企業(yè)高層管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)踱蠢；

主導(dǎo)百事可樂WAT（Wholesaler Assistant Team）營銷系統(tǒng)建立火欧、推廣實(shí)施，并作為百事可樂POP(Pepsi Own the Peak)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人茎截，贏取了2000及2001年度大廣州地區(qū)市場占有率超越對手苇侵，獲得中國區(qū)銷售管理最高榮譽(yù)獎；

在2003年企锌，領(lǐng)導(dǎo)嘉士伯華南區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)克服“非典”的影響榆浓，通過渠道創(chuàng)新開發(fā)，獲得連續(xù)超越目標(biāo)撕攒，并使團(tuán)隊(duì)凝聚力進(jìn)一步獲得提升陡鹃；

通過區(qū)域市場再規(guī)劃、細(xì)分抖坪，完善銷售管理系統(tǒng)萍鲸，使珠海麒麟啤酒公司市場銷售在2004-06持續(xù)保持銷量與利潤超20%雙增長勢頭……。

近兩年主要的培訓(xùn)經(jīng)歷

廣藥王老吉（紅罐）人才培養(yǎng)之《營銷問題分析解決》3期柳击；

廣州醫(yī)藥有限公司2014年度“銷售達(dá)人”輔導(dǎo)導(dǎo)師猿推，2015年度“銷售管控及管理流程再造”項(xiàng)目總顧問片习、指導(dǎo)導(dǎo)師捌肴；

上海百事可樂《創(chuàng)新渠道開發(fā)與管理》2期；

中國人壽財(cái)險(xiǎn)銷售管理《行動研討工作坊》6期藕咏；

紅牛飲料食品公司《創(chuàng)新渠道開發(fā)與管理》状知、《營銷問題分析解決》6期；

青島啤酒營銷中心《營銷問題分析解決》20期

華潤怡寶《創(chuàng)新渠道開發(fā)管理》孽查、《營銷問題分析解決》共6期

服務(wù)客戶

消費(fèi)品行業(yè)：永南食品（公仔面）饥悴，維達(dá)紙業(yè)（廣東）有限公司，恒安集團(tuán)，景興(ABC)日用西设，立白集團(tuán)瓣铣，青島嶗山礦泉水，艾派國際贷揽，深圳龍丹食品有限公司棠笑，華潤怡寶，百事可樂禽绪，青島啤酒蓖救，麒麟啤酒，云南白藥印屁，廣東佳寶集團(tuán)循捺，李錦記（無限極），君樂寶乳業(yè)雄人，蒙牛乳業(yè)从橘，伊利乳業(yè)，新怡食品（乳業(yè)）础钠，百代蘋果皮具連鎖加盟……

家電/IT行業(yè)：聯(lián)塑管道洋满，美的集團(tuán)，格蘭仕公司珍坊，寧波奧克斯空調(diào)牺勾，歐科空調(diào)，四川豪特?zé)崴鞴菊舐蠕h電器驻民，TCL多媒體，合廣測控履怯，宏正騰達(dá)（臺灣）有限公司……

金融行業(yè)：中國銀行回还，工商銀行，農(nóng)業(yè)銀行叹洲，建設(shè)銀行柠硕，郵政儲蓄銀行，中信銀行信用卡中心运提，興業(yè)銀行蝗柔，信誠保險(xiǎn)…

電信行業(yè)：中國電信，中國聯(lián)通民泵，中國移動癣丧，中興通訊…

醫(yī)藥行業(yè)： 廣州藥業(yè)，中山醫(yī)醫(yī)藥發(fā)展有限公司栈妆，天啟生物科技有限公司胁编，一統(tǒng)藥業(yè)厢钧，三諾生物…