基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”的難題而專門設(shè)計(jì)：

政府營銷必讀：中國官場文化、官場規(guī)則和政商關(guān)系解讀舔涎；

官場也是江湖惶看，政府官員天天在想什么？干什么把敢？

把控政績訴求激捏、控制風(fēng)險(xiǎn)并取得雙贏鸿竖，如何創(chuàng)造政府客戶價(jià)值？

決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現(xiàn)圆凰，是銷售中最“要?jiǎng)拧钡墓Ψ颍?/span>

決策層營銷：挖掘高層真實(shí)需求杈帐，與決策層進(jìn)行有效溝通；

客戶高層喜歡與什么樣的人打交道专钉？如何交往高層領(lǐng)導(dǎo)挑童？

如何培養(yǎng)教練，把客戶關(guān)系做透明跃须，從容突破和搞定決策層站叼？

下樓式營銷，雙螺旋法則菇民，掌控決策鏈尽楔，培訓(xùn)最高層投储。

……

本課程基于以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和升華阔馋，形成了這門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程玛荞，不僅學(xué)到大客戶操盤技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作上呕寝，不僅告訴你怎么干冲泥，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越壁涎、很多公司從強(qiáng)大到偉大的真諦和方法。

讓你深深難忘志秃、受益職場終生的一堂課怔球，一定超乎你的想像！

授課風(fēng)格：

“紙上得來終覺淺浮还，絕知此事要躬行”竟坛。課程研發(fā)針對企業(yè)實(shí)際,解決企業(yè)實(shí)操能力。采用五維特色講授（講钧舌、議担汤、演、練洼冻、戰(zhàn)）崭歧，非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。

課程特色

系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)撞牢，涵括企業(yè)大客戶和戰(zhàn)略大客戶（政府背景）率碾，形成對各級大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值屋彪；

嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)研發(fā)所宰，百戰(zhàn)歸來再傳承。實(shí)戰(zhàn)派畜挥、總裁級講師以大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合國內(nèi)外企業(yè)先進(jìn)的方法論仔粥，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了課程蟹但。

針對性：采用特色講授躯泰、親身實(shí)景案例、角色扮演等形式矮湘，突出實(shí)務(wù)操盤技巧和實(shí)戰(zhàn)流程斟冕，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層的借鑒和參考缅阳。

稀缺性：政企大客戶銷售與決策層公關(guān)有相當(dāng)?shù)纳衩匦院兔舾行钥纳撸竽惚仨氄七^印景描、操過盤，否則很難講清楚秀撇，很難到達(dá)高水平超棺；本課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊實(shí)務(wù)，解決實(shí)際問題呵燕。以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界棠绘。

第一講：客戶決策層TOP營銷

解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約再扭；客戶高層難見氧苍；客戶高層難搞定。

高層客戶天天在想什么泛范？干什么让虐？

如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系罢荡？ ?

如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)赡突？如何成為長期的朋友？

創(chuàng)造客戶價(jià)值区赵，真正建立起相互信任惭缰、彼此共贏的合作關(guān)系。

一笼才、政府背景的國企大客戶公關(guān)

1漱受、國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧

2、如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大骡送、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一

3拜效、政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；

4各谚、官場也是江湖紧憾，了解官場規(guī)則和官場禁忌；

5昌渤、政府客戶的顯形需求和隱性需求赴穗；

6、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法膀息；

7般眉、企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系潜支；

二甸赃、成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備）

1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士

2冗酿、高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向

3埠对、了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景

4络断、對整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

5项玛、通曉行業(yè)術(shù)語貌笨，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢

6襟沮、了解行業(yè)锥惋，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌

案例：客戶關(guān)系建設(shè)層級案例：國圖大戰(zhàn)

三开伏、與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容

1膀跌、向決策層推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感

2、找出我司為客戶帶來的利益固灵，說服關(guān)鍵人物

3淹父、迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，深入交談

4怎虫、高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物

A.目標(biāo)：讓其深入了解最重要的2-3 項(xiàng)關(guān)鍵服務(wù)， 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)困介；

B.耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙大审，考慮很多件事，往往聽介紹時(shí)都明白座哩，但轉(zhuǎn)瞬即忘徒扶。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；要有極大的耐心反復(fù)宣講根穷。

C.決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解姜骡，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實(shí)上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們屿良。

D.信心：在甲方不愿意了解時(shí)圈澈，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法尘惧，要更努力找到最佳的途徑康栈，下定決心教會(huì)他!

案例：小客服HOLD住億元大單

第二講：政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程

項(xiàng)目信息/項(xiàng)目立項(xiàng)/項(xiàng)目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動(dòng)手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項(xiàng)目/后續(xù)工作

一、項(xiàng)目信息階段攻略:

1喷橙、項(xiàng)目信息獲取渠道

2啥么、項(xiàng)目信息處理流程

3、兩大操作要點(diǎn)

二贰逾、項(xiàng)目立項(xiàng)階段攻略:

1悬荣、電話預(yù)約要領(lǐng)

2、初訪大客戶要領(lǐng)

3疙剑、準(zhǔn)備：資料氯迂、著裝践叠、傾聽、再預(yù)約囚戚、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

三酵熙、項(xiàng)目追蹤階段攻略:

1、明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值

2驰坊、迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略

3匾二、發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點(diǎn)

四、培養(yǎng)教練攻略：

1拳芙、發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項(xiàng)目進(jìn)展透明化

2察藐、 推動(dòng)大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器

五、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段攻略：

1舟扎、技術(shù)準(zhǔn)備階段

2分飞、商務(wù)談判階段

六、招標(biāo)階段攻略:

1睹限、運(yùn)作甲方

2譬猫、招標(biāo)專家組工作

3、公開議標(biāo)

七羡疗、后續(xù)工作要領(lǐng)：

1染服、合同成立

2、后續(xù)服務(wù)

第三講：大客戶營銷的市場培育

市場份額才是硬道理叨恨。面對市場,長期的市場培育工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提柳刮。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護(hù)市場痒钝，反對短期行為是市場營銷中重要的基石秉颗，其成效是市場考核的重要指標(biāo)。通過持續(xù)的基礎(chǔ)工作送矩，使市場與客戶更近距離了解公司蚕甥，信賴公司，認(rèn)同公司栋荸，積極推薦選用公司產(chǎn)品梢灭。

1、市場基礎(chǔ)工作攻略蒸其；

2敏释、政府公關(guān)攻略；

3摸袁、大客戶團(tuán)隊(duì)攻略钥顽；

4、老客戶攻略靠汁；

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽課費(fèi)用：2800元/人（包括聽課費(fèi)蜂大、講義費(fèi)闽铐、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)奶浦、學(xué)員合影留念照片等）兄墅；

聯(lián)系方式

電話：021-65214013 18917636997

郵箱：65219450@shortline.cn

網(wǎng)址：http://m.huji66.com/

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師 李俊老師——實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家

基本情況

顧問式培訓(xùn)導(dǎo)師，MBA

國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國際培訓(xùn)師

10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)

英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)C&G國際培訓(xùn)師

廣州職業(yè)技能鑒定中心國家培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資

授課風(fēng)格

其培訓(xùn)特點(diǎn)深入淺出澳叉、清晰有條理隙咸、課堂氣氛輕松、活躍成洗、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)五督。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂瓶殃，理論緊密結(jié)合工作實(shí)際充包、生動(dòng)易懂，善于運(yùn)用故事遥椿、游戲基矮、角色扮演、研討冠场、互動(dòng)等方法增強(qiáng)教學(xué)效果家浇，具極強(qiáng)的感染力、親和力慈鸠、說服力。憑著李老師在營銷實(shí)戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗(yàn)灌具、知識以及專業(yè)的培訓(xùn)技巧青团，培訓(xùn)了幾萬名學(xué)員，不管是在私企咖楣、國企督笆、外企都深受歡迎，效果顯著诱贿，并得到良好的聲譽(yù)娃肿。

服務(wù)過客戶

中國移動(dòng)、中國聯(lián)通珠十、中國電信料扰、深圳萬興科技、飛歌汽車音響焙蹭、美國甲骨文軟件晒杈、韓國三星手機(jī)、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏孔厉、電子工業(yè)部第七研究所拯钻、TCL集團(tuán)帖努、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)粪般、惠民城電器拼余、汕頭郵政局、中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)亩歹、廣東發(fā)展銀行匙监、建設(shè)銀行、長城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司捆憎、農(nóng)業(yè)銀行舅柜、中國銀行、富力地產(chǎn)躲惰、保利地產(chǎn)致份、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司础拨、嘉裕地產(chǎn)氮块、時(shí)代地產(chǎn)、三亞海韻集團(tuán)诡宗、爵士丹尼服飾滔蝉、登喜路皮具、ESPRIT床上用品塔沃、廣州輕工技校蝠引、明師教育機(jī)構(gòu)（常年）、紅日培訓(xùn)學(xué)校蛀柴、茂湛高速公路螃概、黃埔造船廠、廣州市供電局鸽疾、中煙集團(tuán)廣州卷煙二廠吊洼、京水水務(wù)、廣州市自來水公司（常年）制肮、廣州發(fā)展集團(tuán)冒窍、粵海水務(wù)、白云機(jī)場豺鼻、梅河高速综液、粵運(yùn)汽車運(yùn)輸、寧波地稅儒飒、白云機(jī)場意乓、強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥届良、杭州民生藥業(yè)笆凌、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)等士葫。