課程背景

銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今舔涎，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國(guó)也在艱難中尋找突圍和增長(zhǎng)的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境下设凹，如何解讀客戶(hù)的心理碱工，為進(jìn)一步建立銷(xiāo)售口碑和發(fā)展客戶(hù)忠誠(chéng)度打下基礎(chǔ)，最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)瓶颠，大客戶(hù)的銷(xiāo)售方式有其獨(dú)特性拟赊，需要銷(xiāo)售人員熟悉客戶(hù)開(kāi)發(fā)及管理的運(yùn)作技巧，這正是我們開(kāi)展銷(xiāo)售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)粹淋。

課程收益

了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程

掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和策略

提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售流程管理水平

提升銷(xiāo)售人員的能力和業(yè)績(jī)

思考

? 銷(xiāo)售的概念屋匕？

? 大客戶(hù)采購(gòu)我方產(chǎn)品時(shí)有什么特點(diǎn)葛碧？

第一部分 未雨綢繆提前準(zhǔn)備

? 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心態(tài)

? 項(xiàng)目信息的收集及分析

? 制定拜訪(fǎng)計(jì)劃

? 商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備

? 銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備

第二部分 初步接觸建立印象

? 如何做好開(kāi)場(chǎng)白

? 寒暄、贊美客戶(hù)过吻，建立第一印象

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】贊美練習(xí)

第三部分 調(diào)查研究了解需求

? 客戶(hù)需求的種類(lèi)

? 了解顧客需求的有效方式

? 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】提問(wèn)練習(xí)

第四部分 宣傳教育證明實(shí)力

? 如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

? 如何針對(duì)不同部門(mén)的人介紹產(chǎn)品

? 透過(guò)證據(jù)說(shuō)服客戶(hù)

? 獲取承諾

? 項(xiàng)目中斷的標(biāo)志

第五部分 技術(shù)交流處理異議

? 通過(guò)技術(shù)交流进泼，設(shè)計(jì)初步方案

? 報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮什么因素

? 了解并解除顧客的最終抗拒點(diǎn)

? 什么是抗拒點(diǎn)

? 為何會(huì)有抗拒點(diǎn)

? 如何有效解除顧客抗拒點(diǎn)

? 常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的解除話(huà)術(shù)——價(jià)格異議

? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)的技巧

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】?jī)r(jià)格異議的處理技巧

第六部分 鞏固關(guān)系推進(jìn)項(xiàng)目—大銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素

? 如何與客戶(hù)建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)纤虽、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）

? 如何報(bào)價(jià)乳绕、談判的技巧

? 辛苦費(fèi)的給法

? 如何了解客戶(hù)內(nèi)部的關(guān)系安全庫(kù)存指標(biāo)

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧

第七部分 商務(wù)談判簽訂合同

? 最后確定價(jià)格的考慮因素

? 投標(biāo)的策略

? 中標(biāo)后商務(wù)談判的技巧

? 簽訂合同的注意事項(xiàng)

第八部分 優(yōu)質(zhì)服務(wù)順利收款

? 簽訂合同后的主要工作

? 收款的技巧

第九部分 案例演練

? 設(shè)計(jì)一個(gè)行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況

主辦單位

上海銷(xiāo)能營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽(tīng)課費(fèi)用：2800元/人（包括聽(tīng)課費(fèi)、講義費(fèi)逼纸、午餐費(fèi)洋措、水果茶點(diǎn)、學(xué)員合影留念照片等）杰刽；

聯(lián)系方式

電話(huà)：021-65214013 18917636997

郵箱：65219450@shortline.cn

網(wǎng)址：http://m.huji66.com/

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線(xiàn)：13817832229

授課講師 李俊老師——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

基本情況

顧問(wèn)式培訓(xùn)導(dǎo)師菠发，MBA

國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師

C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師

10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)

英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)C&G國(guó)際培訓(xùn)師

廣州職業(yè)技能鑒定中心國(guó)家培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資

授課風(fēng)格

其培訓(xùn)特點(diǎn)深入淺出、清晰有條理贺嫂、課堂氣氛輕松滓鸠、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)第喳。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默糜俗、寓教于樂(lè)，理論緊密結(jié)合工作實(shí)際墩弯、生動(dòng)易懂吩跋，善于運(yùn)用故事、游戲渔工、角色扮演锌钮、研討、互動(dòng)等方法增強(qiáng)教學(xué)效果引矩，具極強(qiáng)的感染力梁丘、親和力、說(shuō)服力旺韭。憑著李老師在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗(yàn)氛谜、知識(shí)以及專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬(wàn)名學(xué)員区端，不管是在私企值漫、國(guó)企、外企都深受歡迎织盼，效果顯著杨何，并得到良好的聲譽(yù)酱塔。

服務(wù)過(guò)客戶(hù)

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通危虱、中國(guó)電信羊娃、深圳萬(wàn)興科技、飛歌汽車(chē)音響埃跷、美國(guó)甲骨文軟件蕊玷、韓國(guó)三星手機(jī)、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏弥雹、電子工業(yè)部第七研究所垃帅、TCL集團(tuán)、松山集團(tuán)剪勿、創(chuàng)維集團(tuán)挺智、惠民城電器、汕頭郵政局窗宦、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、廣東發(fā)展銀行二鳄、建設(shè)銀行赴涵、長(zhǎng)城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行订讼、中國(guó)銀行髓窜、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)欺殿、天河城物業(yè)集團(tuán)寄纵、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、嘉裕地產(chǎn)脖苏、時(shí)代地產(chǎn)程拭、三亞海韻集團(tuán)、爵士丹尼服飾棍潘、登喜路皮具恃鞋、ESPRIT床上用品、廣州輕工技校亦歉、明師教育機(jī)構(gòu)（常年）恤浪、紅日培訓(xùn)學(xué)校、茂湛高速公路肴楷、黃埔造船廠(chǎng)水由、廣州市供電局、中煙集團(tuán)廣州卷煙二廠(chǎng)赛蔫、京水水務(wù)砂客、廣州市自來(lái)水公司（常年）泥张、廣州發(fā)展集團(tuán)、粵海水務(wù)鞭盟、白云機(jī)場(chǎng)圾结、梅河高速、粵運(yùn)汽車(chē)運(yùn)輸齿诉、寧波地稅筝野、白云機(jī)場(chǎng)、強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥粤剧、美國(guó)賽諾菲制藥歇竟、河北太陽(yáng)石制藥、杭州民生藥業(yè)抵恋、永信藥業(yè)焕议、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)等。