電話接近客戶的技巧
對(duì)善于利用電話的銷售人員而言今艺，電話是一項(xiàng)犀利的武器蘸鲸，因?yàn)殡娫挍]有界限鸳址，節(jié)省時(shí)間力麸、經(jīng)濟(jì)镜沽，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶裹赴。
電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：
預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間报腔。
直接信函的跟進(jìn)蜈彼。
直接信函前的提示偎谁。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧总滩，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。
專業(yè)電話接近技巧巡雨，可分為五個(gè)步驟：
1闰渔、準(zhǔn)備的技巧
打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：
潛在客戶的姓名職稱铐望；
企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)冈涧；
想好打電話給潛在客戶的理由；
準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容
想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題正蛙；
想好如何應(yīng)付客戶的拒絕督弓。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。
2乒验、電話接通后的技巧
接下來(lái)愚隧，我們來(lái)看看電話接通后的技巧。一般而言锻全，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)狂塘，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶的名稱；接下來(lái)接聽電話的是秘書鳄厌，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)??回絕老板們認(rèn)為不必要的電話荞胡，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己了嚎，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾崞涀〔灰f(shuō)太多。
3、引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)窖梁，您簡(jiǎn)短赘风、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間纵刘，引起潛在客戶的興趣邀窃。
4、訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧
依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料假哎，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由瞬捕。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面舵抹，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容肪虎。
5、結(jié)束電話的技巧
電話不適合銷售惧蛹、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品扇救，您無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)香嗓，并且無(wú)“見面三分情”的基礎(chǔ)迅腔，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧靠娱，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談沧烈。
下面，我們來(lái)看一下電話接近技巧的范例像云。
銷售人員：您好锌雀。麻煩您接總務(wù)處陳處長(zhǎng)。
總務(wù)處：您好迅诬。請(qǐng)問(wèn)您找那一位腋逆？
銷售人員：麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽電話。
總務(wù)處：請(qǐng)問(wèn)您是……侈贷？
銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正闲礼，我要和陳處長(zhǎng)討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。
銷售人員王維正用較權(quán)威地理由??提高文書歸檔效率??讓秘書很快地將電話接上陳處長(zhǎng)铐维。
陳處長(zhǎng)：您好。
銷售人員：陳處長(zhǎng)慎菲，您好嫁蛇。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商露该，我們開發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品睬棚，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。
王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料抑党，來(lái)引起陳處長(zhǎng)的興趣包警。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時(shí)要注意做到下面重點(diǎn)：①談話時(shí)要面帶笑容，雖然對(duì)方看不到您的笑容底靠，但笑容能透過(guò)聲音傳播給對(duì)方害晦。②經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。③要表達(dá)熱心及熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度暑中。
陳處長(zhǎng)：10秒鐘壹瘟，很快嘛！
銷售人員：處長(zhǎng)的時(shí)間非常寶貴鳄逾，不知道您下星期二或星期三稻轨，那一天方便，讓我向處長(zhǎng)說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品雕凹。
陳處長(zhǎng)：下星期三下午二點(diǎn)好了殴俱。
銷售人員：謝謝陳處長(zhǎng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪您枚抵。
銷售人員王維正线欲，雖然感覺出陳處長(zhǎng)所謂“10秒鐘，很快嘛俄精！”是抱著一種懷疑的態(tài)度询筏，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會(huì)面的時(shí)間，因此不做任何解說(shuō)竖慧，立刻陳述電話拜訪的理由嫌套，做出締結(jié)的動(dòng)作??約定拜訪的時(shí)間，迅速結(jié)束電話的談話圾旨□馓郑
Coldcall找生意
所謂Coldcall就是白撞式的冷訪，您和對(duì)方并不認(rèn)識(shí)砍的，通過(guò)公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行電話聯(lián)系痹筛。
1、為什么要Coldcall找生意
打電話動(dòng)作簡(jiǎn)單廓鞠，三歲小孩都懂≈愠恚現(xiàn)在人們的生活工作已經(jīng)離不開電話，雖然三歲小孩都懂打電話床佳，但電話對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)滋早，這個(gè)不到200克的聽筒好似千斤重一般。
有些初入行的銷售人員會(huì)問(wèn)砌们，如何打電話找生意呢杆麸？很簡(jiǎn)單搁进，拿起聽筒，把那串電話號(hào)碼在電話上撥出去昔头，告訴對(duì)方您自己的目的饼问，便完成了電話Coldcall找客戶的辦法。打電話雖然簡(jiǎn)單揭斧，但卻要一定的膽量莱革，雖然客戶不會(huì)從電話中向您吐口水或者咬您一下，但是對(duì)于初入行的銷售人員來(lái)說(shuō)未蝌，電話的聽筒就像千斤重?fù)?dān)壓在脖子上驮吱，有時(shí)坐在椅子上看到電話足足二個(gè)小時(shí)，總是拿不起它萧吠。為什么呢左冬？原因是我們懷疑機(jī)會(huì)，不肯相信原來(lái)對(duì)方正盼著您的電話纸型。
這是真實(shí)的拇砰，您也會(huì)有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)我撥通了電話之后狰腌，對(duì)方即說(shuō)：“好啊除破，您上來(lái)好了！”
當(dāng)我銷售完畢之后，客人才說(shuō)：“您不是小陳介紹來(lái)的嗎？”對(duì)方有點(diǎn)驚奇秤朗，我聽了也是目瞪口呆，不知如何是好光坝，客人突然間打圓場(chǎng)說(shuō)：“一樣啦，小陳的朋友總不打電話給我甥材，生意交到他手上盯另，有點(diǎn)靠不住，還是將生意交給您吧洲赵！” 以上的例子鸳惯，我試過(guò)很多次，只要您撥通了電話叠萍，生意便出來(lái)了芝发。不信嗎？我們用三個(gè)月來(lái)作嘗試苛谷，如果您能夠在三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)后德，每天撥足四個(gè)小時(shí)的電話，每個(gè)小時(shí)撥三十五位客人抄腔，三個(gè)月之后瓢湃，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您找到了石油源，一本公用電話本赫蛇，其實(shí)是我們的金礦绵患。
打Coldcall沒有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了悟耘。雖然沒有技術(shù)落蝙，打電話也多少是有方法的。
首先說(shuō)明一點(diǎn)暂幼，打電話找生意已經(jīng)是一個(gè)潮流筏勒，一門不能抗拒的方法。這門技術(shù)旺嬉，將會(huì)為您打開創(chuàng)業(yè)之門管行，令您終生富有。所以在學(xué)習(xí)訓(xùn)練成才的時(shí)候邪媳，要抱著認(rèn)真的態(tài)度才有好的收獲捐顷。
成功導(dǎo)航：Coldcall技巧
要充滿活力、信心雨效、熱情和興趣：要掌握以上的情緒迅涮，您一定要變成自己產(chǎn)品忠誠(chéng)的擁護(hù)者。興奮的來(lái)源徽龟，處于滿意的效果叮姑。如果您用過(guò)產(chǎn)品而滿意的話，自然會(huì)有以上的情緒据悔，不相信自己的產(chǎn)品而銷售的人传透，只會(huì)給人一種隔靴搔癢的感受。想打動(dòng)客戶的心屠尊，真是難過(guò)登天旷祸。
培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表：時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜怂侠ァＲ话銇?lái)說(shuō)托享，打電話找人的時(shí)間，最好是早上9點(diǎn)至10點(diǎn)浸赫，或者下午2點(diǎn)至4點(diǎn)闰围。再有針對(duì)不同的客戶有不同的時(shí)間，比方說(shuō)：
〖认俊①會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾羡榴，不宜接觸；
≡烁摇②醫(yī)生最忙是上午校仑，下雨天比較空閑
≈沂邸③銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天迄沫，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后稻扬；
④行政人員：10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙羊瘩；
√┘选⑤股票行業(yè)：最忙是開市的時(shí)間；
〕韭稹⑥銀行：10點(diǎn)前4點(diǎn)后逝她；
⑦公務(wù)員：最適合的時(shí)間是上班時(shí)間睬捶，但不要在午飯前后和下班前黔宛；
⑧教師：最好是放學(xué)的時(shí)候侧戴；
∧选⑨主婦：最好是早上10點(diǎn)至11點(diǎn)； ⌒锼巍⑩忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前积仗，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班蜕猫，晚上也比較晚下班寂曹。
工作上的目標(biāo)：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作回右，一定要有成績(jī)隆圆。整個(gè)月的成績(jī)，決定在每月30個(gè)工作日內(nèi)翔烁，每天的工作成績(jī)渺氧，又決定在每個(gè)小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)蹬屹，是由小目標(biāo)累積而成的侣背。所以，工作的時(shí)候慨默，我們要注意每個(gè)小時(shí)的收益贩耐，否則工作只是浮夸而不踏實(shí)，沒有成績(jī)的厦取。
要注意源頭：正所謂人望高處潮太，水往低流。河流的水是向下的，下流的水永遠(yuǎn)不會(huì)高出源頭铡买。我們的收益更鲁，決定在接觸的人。我有位銷售朋友奇钞，今年的收成比往年增加了200％岁经，他是否更加賣力呢？不是的蛇券，他仍然每天工作10個(gè)小時(shí)，他是否技術(shù)高了呢樊拓？技術(shù)是高了一些纠亚，但并不是高了200%。他增加收入的原因筋夏，是改變了源頭蒂胞。當(dāng)他開始的時(shí)候，他用電話和醫(yī)生聯(lián)絡(luò)找生意条篷，但被醫(yī)生拒絕了骗随。于是，他轉(zhuǎn)了方向赴叹，向公務(wù)員入手鸿染，生意是有了，但公務(wù)員的收入有限乞巧，從而也局限了朋友的生意涨椒。
干了兩年之后，朋友從銷售中建立了信心绽媒，于是他便為自己許下了諾言蚕冬，誓要攻破障礙，再次集中精力進(jìn)攻醫(yī)生這個(gè)行業(yè)是辕。終于囤热，他打破了缺口，掌握了醫(yī)生的心態(tài)获三。醫(yī)生的收入旁蔼，當(dāng)然比之公務(wù)員更高。于是乎石窑，他的收入也就水漲船高牌芋，不知不覺間增加了百分之二百。所以松逊，您的客路源頭是重要的躺屁，請(qǐng)記住：您打電話找生意的成績(jī)?nèi)绾危?
任何方法都有一定程度的困難经宏，但通過(guò)簡(jiǎn)單的算術(shù)犀暑，我們就可以知道一個(gè)平均數(shù)驯击，努力之后，一定會(huì)有結(jié)果耐亏。
電話找客戶的過(guò)程中徊都，一定會(huì)碰到釘子的，并不是每個(gè)人都喜歡聽您說(shuō)話的广辰，當(dāng)對(duì)方擲下電話的時(shí)候暇矫，您最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒择吊。否則怒火傷肝的話便會(huì)影響情緒李根，對(duì)方說(shuō)不的時(shí)候，您要微笑著說(shuō)多謝几睛，然后才輕輕掛上電話房轿。之后，再撥下一個(gè)所森，圖書館的公用電話本足夠您打一輩子的囱持，只管去試好了。
千萬(wàn)不要被挫折打擊您焕济，良好的電話習(xí)慣將會(huì)給您帶來(lái)以下的收益：
您會(huì)認(rèn)識(shí)多一些人纷妆，有更多的見面機(jī)會(huì)。
每小時(shí)的收益吼蚁，將會(huì)因善用時(shí)間而增加凭需。
因?yàn)榛ハ嘣缫淹猓娒娴臍夥债?dāng)然會(huì)比較客氣一些肝匆。
陌生人因?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)您粒蜈，見您的面是因?yàn)楹闷婊蛐枰瑴p少了一些友誼上的應(yīng)酬或者幻想旗国，比較實(shí)際一些枯怖。
經(jīng)過(guò)固定電話工作的習(xí)慣，您的工作組織習(xí)慣能曾，自然會(huì)好一些度硝。
試試您身邊的電話，您能夠證明您是正確的寿冕，您能夠獲得很大的收獲
2蕊程、Coldcall找客戶的要訣
打電話雖然不難，但也有些方法是要注意的驼唱。我們?cè)谶@里列舉一些藻茂，供大家參考。
要避免的習(xí)慣：
切勿在電話里介紹產(chǎn)
