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銷售培訓(xùn)手冊-接近客戶的技巧(三)

發(fā)表時間:1970-01-01 08:00:00

使用信函接近客戶的技巧


  如果選擇信函作為銷售手段,您需要仔細挑選郵寄名單垃喊。郵寄方式是非常了不起的,但是如果選擇不當(dāng),就會釀成巨大的時間逮诲、人力和財力的浪費。試想有什么比扔掉一張紙容易呢?


    如果對方不在意您的產(chǎn)品或服務(wù),那么您的郵件在他的郵箱中可能存放100年窟蓝。


  如果不是郵寄產(chǎn)品或服務(wù)的說明,郵寄一封信給您認(rèn)識的有可能對您的產(chǎn)品感興趣的人饱普,目的是引起對方的興趣运挫,讓對方愿意與自己見面。如果覺得可行的話费彼,不妨在信中夾著您的照片或者其它新奇的東西滑臊。


  撰寫銷售信函的主要技巧有三點:


  要簡潔、有重點箍铲。


  要引起客戶的興趣及好奇心。


  不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心鬓椭。


  接近是最容易遭到拒絕和挫折的階段颠猴,太多的銷售人員對接近的挫折無法釋懷。您是否記得您第一次學(xué)游泳小染,或是初次站在溜冰場上翘瓮,您是否要經(jīng)過無數(shù)次的失敗與聯(lián)系,方能體會出教練們告訴您的訣竅裤翩。敞開您的胸懷资盅,把每次接近當(dāng)做考驗自己的機會,如果失敗踊赠,分析并記錄您失敗的原因呵扛,把它當(dāng)做您下次改善的經(jīng)驗。 接近是值得您不斷練習(xí)的筐带,因為接近的成功與否決定了您接下來的銷售難易今穿,您可以按照下列幾種方式進行反省,以提升您接近客戶的能力伦籍。


成功導(dǎo)航:自我反省“接近”


  沒有接近就沒有訂單可言蓝晒,因此我需要盡可能地做最多的接近。


  我是否經(jīng)程唬混合使用電話拜訪芝薇、直接拜訪、銷售信函拜訪作儿,以提高接近的頻率與品質(zhì)洛二。


  我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止,以便客戶更能夠接受。


  我是否有準(zhǔn)備好幾個不同的接近話語灭红,并能流利地對客戶說出侣滩。


  我是否會心領(lǐng)神會幾項贏得客戶第一眼好印象的方法直接拜訪客戶的技巧


  直接拜訪有二種形態(tài),一為事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間变擒,這種拜訪是計劃性的拜訪君珠,拜訪前因為已經(jīng)確定要和誰見面,因此娇斑,能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料策添。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知客戶,直接到客戶處進行拜訪毫缆,這種方法就是我們上一章講的掃街唯竹。


  1、掃街的目的


  掃街的目的在于找出潛在客戶苦丁,并設(shè)法與關(guān)鍵人士會談浸颓,收集潛在客戶的資料。


  掃街的功能非常強大旺拉,一位有經(jīng)驗的銷售人員到潛在客戶的處所产上,完成掃街,并與潛在客戶做面對面的交談后蛾狗,在自己親眼所見晋涣、親耳所聞的實際體驗后,能從購買欲望及購買能力的二個基準(zhǔn)沉桌,判斷出潛在客戶是否能成為有望客戶谢鹊。面對面尋找客戶是最好的方法,但也是最耗時的方法留凭。從辦公室到辦公室佃扼,從家到家,一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡冰抢,同時松嘶,由于潛在客戶的時間都非常寶貴,您將不會得到很多的約見挎扰。


  成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機會翠订,如親自判斷潛在客戶的購買潛力,能在極短的時間收集客戶的資料遵倦,建立潛在客戶卡尽超,以供日后安排拜訪用;能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性梧躺;同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法似谁。


  掃街的好處雖然多傲绣,但往往新入行的銷售人員卻視為畏途,因為是突然的拜訪巩踏,對方很容易就將您拒之門外秃诵,甚至很多企業(yè)在門上就貼著“銷售勿入”的警示。太多的拒絕容易摧毀一個銷售人員的意志塞琼,不少銷售人員由于無法突破這道關(guān)口而中途而廢菠净,轉(zhuǎn)入其它的行業(yè)而無法成為一流的銷售人員。


  完成掃街后彪杉,您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購買欲望的大小和購買能力的大小毅往。


  對購買欲望的分析即從客戶對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度派近、是否表明自己的各項需求攀唯、對產(chǎn)品是否信賴,對產(chǎn)品是否表示出疑慮渴丸、對銷售公司是否有好的印象等方面來分析侯嘀。


  判斷客戶的購買能力則是從他的財力狀況和支付計劃來分析。


  經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后曙强,能將準(zhǔn)客戶分三個類型:


  第一個類型是成熟客戶:成熟客戶是歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準(zhǔn)客戶残拐。


  第二是有望客戶:有望客戶指三個月內(nèi)可能會購買的準(zhǔn)客戶。


  第三是潛在客戶:潛在客戶指超過三個月碟嘴,在未來可能購買的客戶。


  成功的掃街能帶給銷售人員許多利點囊卜。如親自判斷準(zhǔn)客戶的購買潛力娜扇,能在極短的時間收集客戶的資料,建立準(zhǔn)客戶卡栅组,以供日后安排拜訪用雀瓢;能有效地了解銷售人員們的區(qū)域特性;同時也能鍛煉銷售人員們的銷售技巧玉掸。


  2刃麸、掃街的技巧


  成功的必須突破一些關(guān)口,如企業(yè)入口柜臺的服務(wù)人員司浪、秘書及關(guān)鍵人士泊业,因此,要能順利達成掃街的目標(biāo)啊易,需要靈活運用一些技巧吁伺,以達成有效的銷售。


  面對接待員的技巧:要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖租谈。


  例如:您好篮奄。我是○○企業(yè)的銷售人員李力,請通知總務(wù)處陳處長,我來拜訪他窟却。


  您必須面帶笑容昼丑,但不可過于諂媚。


  由于是突然拜訪夸赫,如何知道總務(wù)處處長姓陳呢菩帝?   伺機詢問企業(yè)進出的員工,如“如總務(wù)處王處長的辦公室是不是在這里”憔足?對方會告訴您總務(wù)處處長姓陳不姓王胁附。


  同樣,您告訴接待員滓彰,您要找總務(wù)處的王處長控妻,接待員會說總務(wù)處只有陳處長,此時揭绑,您可說抱歉弓候,記錯了。


  知道拜訪對象的姓及職稱后他匪,您最好說出哪個部門的哪個處長菇存,或是直接講出名字,這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對象很熟邦蜜。


  您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室依鸥,因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個拜訪對象,如陳處長不在時悼沈,您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長贱迟。


  有些企業(yè)由于進出人員頻繁,接待員不管太多的事情絮供,此時衣吠,也許您只要輕描淡寫地說:“我是○○企業(yè)的李力∪腊校”就能順利進入企業(yè)了耐版。


  和拜訪對象完成談話后角撞,離開企業(yè)時遵班,一定要向接待員打招呼瘾婿,同時請教他的姓名,以便下次見面時能立刻叫出對方名字塘揣。


  面對秘書的技巧:向秘書介紹自己包雀,并說明來意。


  例如:我是××企業(yè)的銷售人員李力亲铡,我要向陳經(jīng)理報告有關(guān)員工福利提案事項才写,麻煩您轉(zhuǎn)達葡兑。向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深奧的技術(shù)專用名詞赞草,讓秘書認(rèn)為您的拜訪是很重要的讹堤。如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開會時,您可依照下列步驟處理:


  請教秘書的姓名厨疙。


  將名片或資料洲守,請秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對象,同時在名片上寫上“×月×日沾凄,拜訪未能謀面梗醇,擬于×月×日×?xí)r,再專程拜訪撒蟀⌒鸾鳎”


  盡可能從秘書處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個性、作風(fēng)保屯、興趣愛好及裁決途徑等手负。


  向秘書道謝,并請他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時間姑尺。


秘書向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達您的來意及可能發(fā)生的狀況處理:


  秘書請您會見關(guān)鍵人士竟终。


  秘書轉(zhuǎn)達關(guān)鍵人士想知道銷售人員來訪的目的是什么?


  此時切蟋,銷售人員要能讓秘書轉(zhuǎn)達一些讓老板感興趣的统捶,可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說詞。


例如:我想向○○總經(jīng)理報告有關(guān)如何節(jié)省稅金柄粹,增加個人的保障瘾境。


  秘書轉(zhuǎn)答說關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙,沒有空镰惦。此時,銷售人員可表示愿意等30分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見面的時間犬绒。


  秘書轉(zhuǎn)答說要銷售人員找第三者接洽旺入。此時,業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由凯力,會見第三者茵瘾。會面后您應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約,如果沒有權(quán)力簽約時咐鹤,您可以向關(guān)鍵人士報告討論的結(jié)果為由拗秘,和關(guān)鍵人士約好會面的時間。


  會見關(guān)鍵人士的技巧


  接近話語的技巧:會見關(guān)鍵人士時祈惶,您可以運用接近客戶的談話步驟技巧雕旨。


  結(jié)束談話后告辭的技巧:


  感謝對方抽出時間會談扮匠;


  提醒此次談中,彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項凡涩,以備下次再會談棒搜;


  推出門前,輕輕向?qū)Ψ近c頭活箕,面對關(guān)鍵人士將門輕輕扣上力麸,千萬不可背對關(guān)鍵人士關(guān)門;


  要向秘書育韩、接待員打招呼克蚂。


  練習(xí)十:通過警衛(wèi)、接待員筋讨、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語   請自行準(zhǔn)備通過警衛(wèi)埃叭、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語版仔。


  警衛(wèi)或接待員


  銷售話語①


  銷售話語②


  秘書:


  銷售話語①


  銷售話語②


面對初次見面的客戶


  1游盲、立即引起他的注意


  引起注意→產(chǎn)生興趣→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望→比較產(chǎn)品→下決心購買,是客戶購買心理的七個階段蛮粮。


  引起客戶的注意處于第一個階段益缎。


  在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講,可在課堂中立刻進行考試然想,以促使學(xué)生注意莺奔,老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講,只是浪費老師的口舌及時間变泄。


  銷售人員無法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語令哟,您要設(shè)計出自己別出心裁、獨到的方法妨蛹,引起潛在客戶的注意屏富,我們在這里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。


  別出心裁的名片


  別出心裁的名片蛙卤,能吸引潛在客戶的注意狠半。名片代表遞出名片的人,名片若和一般人使用的大同小異颤难,那么名片即無法傳達特殊訊息引起潛在客戶的注意神年。相反地,若是您的名片設(shè)計獨特行嗤,能傳達一些特殊訊息已日,必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對您也會產(chǎn)生一種特別的注意力栅屏,對您的言談舉止也會特別的留意飘千。目前是一個多元化堂鲜、信息化的社會,由于科技的進步占婉,您能以極低的成本泡嘴,迅速制作出不同款式、圖文并茂的名片逆济。因此酌予,您可針對不同的拜訪對象,設(shè)計使用不同形態(tài)的名片奖慌,以立即吸引初次見面的潛在客戶抛虫。


  請教客戶的意見


  人的大腦儲存著無數(shù)的信息,絕大多數(shù)的信息平常您不會想到简僧,也不會使用到建椰,可是當(dāng)別人問您某個問題時,您的思考就會立刻集中在這個問題上岛马,相關(guān)的信息棉姐、想法也會突然涌入腦際,您也會集中注意力思索及表達您對問題看啦逆。

 

銷能咨詢      培訓(xùn)部編輯

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