2009-06-29 
    事件回放：
    事件一：星期五下午鹦牛，李總正在辦公室跟我聊工作細節(jié)，突然手機響了勇吊，他說：“抱歉曼追，接個電話『汗妫”就聽電話里傳出：“你好礼殊，請問你是李總嗎?我們是XX公司，請問可以耽誤你兩分鐘時間针史，跟你介紹一下我們公司的新產(chǎn)品……”李總這人心腸軟晶伦，一直說他們做主動營銷的人也不容易，所以就聽電話那邊的人用一種極其熱情的音調(diào)啄枕，伶俐的口才婚陪，應付著電話里的聲音。掛斷電話频祝，李總無奈的搖搖頭泌参，對我說：“這種電話最討厭，到現(xiàn)在我也沒聽明白給我介紹的究竟是一款什么產(chǎn)品常空，我又不好意思果斷掛斷電話沽一，想想他們也挺不容易的±觳冢”
    事件二：朋友小燕大學畢業(yè)之后就入職電話銷售锯玛。起初她對這個業(yè)務并不熟練，第一個月的業(yè)績也不好兼蜈，她就向同事去請教攘残，一個對電話主動營銷業(yè)務做得得心應手的同事，跟她說为狸；“給一些社會關系多的人士打電話歼郭，你開始就裝成一副很熟的樣子跟他說話，由于他接觸的人多辐棒，一時半會也想不起來究竟認識不認識你病曾，這樣他不好意思回絕你，借機會就可以推廣我們的產(chǎn)品了漾根√┩浚”第二天小燕拿起電話：“你好，是劉經(jīng)理嗎辐怕？我是小燕啊逼蒙，哪個小燕？你忘了凹氖琛是牢？不認識了僵井，我們見過……”電話那邊說：“啊……噢……小燕啊……” 掛斷電話后，小燕笑噴……
    小編說話：
    現(xiàn)在很多企業(yè)都把主動營銷看成是一種非常好的盈利形式驳棱，都在推廣主動營銷這一手段批什，可是，我們的企業(yè)真的有選對提供服務的對象嗎社搅？對于他們的需求驻债，企業(yè)有進行過分析嗎？據(jù)我們調(diào)查：有些人不喜歡那種時不時的電話或是短信的銷售形式形葬，因為他們根本就不需要這種信息合呐，他們認為，如果有需要是可以自己去選擇的荷并。而有另一部分人認為合砂，他們了解產(chǎn)品的渠道比較少，這樣的主動營銷方式可以給他們提供消息來源源织，幫助他們解決很多問題翩伪，只不過有時會接到過多對自己沒有幫助的信息。那對于這樣的現(xiàn)象谈息，我們企業(yè)本身要如何掌控呢缘屹？我們企業(yè)現(xiàn)在所用的主動營銷方法是不是得當呢？我們需要怎樣的一個服務方式呢侠仇？究竟適用一個怎樣的頻率轻姿，使得需要我們幫助的客戶很享受我們的服務呢？如果主動營銷在進行服務的時候逻炊，多多注意一下“服務時間是否可取”互亮，“服務次數(shù)是否得當”，也許會為企業(yè)創(chuàng)造更好的收益余素。
眾說紛紜：
    觀點一：我認為豹休，商家主動的不分時間場合給我打電話，進行推銷桨吊，這是不可取的威根。
    首先，他不知道我目前所處境況视乐，有可能我不方便接電話洛搀，我在等待重要電話，或者一絲不茍的在工作佑淀、洽談等留美。這個時候給我打電話做營銷，我會非常氣憤。出于禮貌独榴，可以讓他說完話再掛電話僧叉。然而有的人奕枝，說起來沒完沒了棺榔，說道興起，就會把他的產(chǎn)品一件又一件的列出明細隘道。這讓我十分惱火症歇，最后不得不掛斷電話，氣憤的是谭梗，他會過一陣之后再打過來忘晤。我認為，主動營銷或許可以為公司增加利潤激捏，但是弊大于利设塔，一些做主動營銷的電話銷售人員，應該注重自己的素質(zhì)远舅，或者考慮一些對方感受闰蛔，他人是否愿意在這個時候接你的商業(yè)電話。也許這個問題图柏，也應該引起某些公司的注意序六。
    觀點二：我的工作比較閉塞，接觸的人不多蚤吹，接觸的媒體也相對較少例诀，主動營銷對我來說，也是有些好處的裁着。
    有時候接到某個營銷信息或者主動的推銷電話繁涂，還真能碰到最近關注的產(chǎn)品信息，這樣跟他一聊就是好長時間二驰。公司要把客戶的需要程度在某些方面進行深入的調(diào)查扔罪，因為我感覺他們在和我聊的時候并沒有形成客戶分類或是產(chǎn)品分類。我想這類公司應該多多做一些市場調(diào)查：什么樣的客戶需要你們的產(chǎn)品诸蚕，什么樣的客戶反感或者不需要你們的產(chǎn)品步势，這樣不但把公司的通信成本降低了，同時也助長了公司盈利的曲線背犯。
    觀點三：主動營銷當然是很好的盈利模式坏瘩，但是需要相應制度的完善，合理把握銷售尺度漠魏，站在消費者觀點思考才是正確的倔矾。
    主動營銷當然是很好的盈利模式，這個我覺得是沒什么可質(zhì)疑的，客戶不喜歡也是很正常的哪自，我個人也不喜歡丰包。這關鍵在于制度不完善，尺度掌握的不好壤巷，方式欠考慮邑彪。
    首先說，現(xiàn)在行業(yè)胧华，國家都沒有明確的制度來規(guī)范這一行為模式寄症，商家覺得賺錢，那就大家都做矩动，模仿著做有巧，使勁的做，結(jié)果是把這個圈子悲没、這個行業(yè)做爛篮迎，讓客戶極度排斥、反感示姿。行業(yè)里有一些不規(guī)范的害群之馬甜橱，攪混了這鍋湯。
    其次商家本身沒把握好這個模式的尺度峻凫，濫用手段來誘導甚至欺騙客戶已達到盈利的目的渗鬼，其實這就不單單是主動營銷了，這樣做在任何服務行業(yè)都是不行的荧琼，所以合理把握銷售尺度譬胎，站在消費者觀點思考才是正確的我相信也是最終的銷售之道。
其次就是方式命锄，你的那種普遍發(fā)垃圾信息的方式就是主動營銷了嗎堰乔？錯，那是騷擾脐恩，而主動營銷遲早是要和騷擾徹底的劃清界限的镐侯。如何區(qū)分呢？商家在得到數(shù)據(jù)的時候要真的作到細分和甄別驶冒。如果在一個人很渴的時候苟翻，你賣給他水，他絕對不會說你是騷擾他骗污，而會有雪中送碳之感崇猫；反之，他要上廁所而找不到廁所需忿，你卻偏偏給他水喝诅炉，他不跟你玩命就不錯了蜡歹，你還打算讓他花錢嗎？
    三堂會審：
    郭德生（泰康人壽保險股份有限公司電話行銷部總經(jīng)理）：主動營銷需要個性化與多樣化涕烧，還需要不斷進行創(chuàng)新月而，企業(yè)就更需要規(guī)范經(jīng)營行為，把握管理尺度议纯，所以應注重分析客戶甄選與業(yè)務人員管理父款。
    首先，我們應該肯定主動營銷這種營銷模式痹扇。營銷模式多樣化是為了滿足企業(yè)日益?zhèn)€性化的需求铛漓，是發(fā)展的必然溯香，它可以提高企業(yè)的盈利能力鲫构，提升企業(yè)的競爭力，對企業(yè)的發(fā)展起到的是積極作用玫坛。其次结笨，主動營銷目前存在的問題并不是營銷模式本身的問題，而在于經(jīng)營手段與管理手段存在的問題湿镀。
    主動營銷需要個性化與多樣化炕吸，還需要不斷進行創(chuàng)新，企業(yè)就更需要規(guī)范經(jīng)營行為勉痴，把握管理尺度赫模，所以應注重分析客戶甄選與業(yè)務人員管理。
    提高業(yè)務人員的綜合素養(yǎng)蒸矛，規(guī)范業(yè)務人員的銷售語言與手段瀑罗，以誠信為本，客戶至上為服務原則雏掠，避免騷擾斩祭、欺騙行為的發(fā)生，在通話過程中注重客戶的感受與心理變化乡话，不應盲目推銷摧玫。在首次與客戶的電話拜訪中，首先應明確绑青、簡短诬像、清晰地介紹公司及表明自己身份，表現(xiàn)出對客戶的尊重及歉意闸婴。溝通是以相互尊重為基礎的坏挠，事件二中業(yè)務員的行為有悖誠信，已失去對客戶的尊重掠拳，是極不可取的癞揉。
    甄別并確認客戶類別與層次，無論對企業(yè)經(jīng)營，或是銷售行為喊熟，都極其重要柏肪。在業(yè)務人員與客戶的首次通話中，應迅速獲取及鑒別客戶目前所處境況芥牌，是否方便接聽此類商業(yè)電話烦味，以及是否對此類產(chǎn)品有所需求并引起興趣等重要反饋信息，避免不顧及客戶感受壁拉，一味推銷介紹公司產(chǎn)品谬俄。選擇適當?shù)臅r候結(jié)束電話拜訪，并征得客戶同意弃理，約定下次電話拜訪的時間及大致通話時長溃论。
    只有不斷完善和提高服務品質(zhì)，不斷創(chuàng)新經(jīng)營手段與管理手段痘昌，才能更有效地幫助企業(yè)發(fā)展钥勋。
    薛冬梅（江蘇移動12580增值服務中心總經(jīng)理）：“主動營銷”的頻率多少合適？這是一個沒有答案的題目辆苔。不同的區(qū)域算灸，不同的人群，不同的經(jīng)濟狀況驻啤，不同的消費習慣菲驴，決定了不可能有統(tǒng)一的答案。
    “主動營銷”的頻率多少合適骑冗？這是一個沒有答案的題目赊瞬。不同的區(qū)域，不同的人群沐旨，不同的經(jīng)濟狀況森逮，不同的消費習慣，決定了不可能有統(tǒng)一的答案磁携。用電話進行主動營銷褒侧，這只是一種形式，形式是為內(nèi)容服務的谊迄，內(nèi)容是什么闷供？銷售。圍繞銷售這個內(nèi)容统诺，形式要因時歪脏、因地、因人粮呢、因情而不斷改變婿失，純粹就某一特定形式進行討論钞艇，往往會鉆進死胡同。
    電話營銷是通信發(fā)達后出現(xiàn)的新形式豪硅，通信發(fā)達在帶來便利的同時哩照，也帶來煩惱，眾多的虛假信息懒浮、無用信息是這個煩惱的內(nèi)容之一飘弧，因而，電話營銷忌的就是漫天撒網(wǎng)砚著，無的放矢次伶。要使電話營銷真正能起一點作用的話，關鍵要做到“功夫在詩外”稽穆。
    “詩外”是什么冠王？第一，細分市場秧骑。你的產(chǎn)品版确，什么樣的人群會感興趣？對他們有什么價值乎折？能對他的生活質(zhì)量、興趣愛好有幫助嗎侵歇？找出這樣一批人骂澄，針對性地進行主動營銷；第二惕虑，認真?zhèn)湔n坟冲。要分析不同的人群制定多套營銷方案，這種方案要細溃蔫，細到時間段健提、語氣詞。所使用的語言必須清晰伟叛、親切且簡潔易懂私痹；第三，切忌硬型推銷统刮，切忌在別人工作和休息時進行此項活動紊遵，一般來說，距上下午的下班前半小時是較為合適的時間侥蒙。
   
銷能咨詢      培訓部編輯