摘要：隨著中國市場的日趨成熟液茎，買方市場的形成，企業(yè)間的市場競爭日趨白熱化辞嗡，消費者需求日益?zhèn)€性化捆等，傳統(tǒng)的市場營銷越來越暴露出諸多的弊端，市場呼喚戰(zhàn)略營銷的來臨续室，企業(yè)需要對營銷進(jìn)行戰(zhàn)略思考和規(guī)劃栋烤，如何思考？如何規(guī)劃挺狰？戰(zhàn)略營銷的秘密在哪里明郭？
為什么寶潔公司可以在產(chǎn)品同質(zhì)化的時代，在競爭最為激烈的快速消費品行業(yè)中丰泊，占有中國洗發(fā)水市場50%的市場份額薯定？
為什么美國最大的房地產(chǎn)公司普爾特（Pulte）在它2004年售出的房屋中有一半來自老客戶的重復(fù)購買？
因為在他們心中占據(jù)第一位的不是利潤瞳购，而是客戶價值话侄，因為他們比競爭對手，甚至比消費者自己都更清楚客戶的需求，他們的成功是戰(zhàn)略營銷的成功年堆，通過客戶細(xì)分吞杭，聚焦客戶價值，實現(xiàn)客戶滿意和超額利潤嘀韧。
戰(zhàn)略營銷是建立在客戶細(xì)分基礎(chǔ)上的精細(xì)化的營銷模式篇亭，它的秘密就是：細(xì)分、聚焦锄贷、增值译蒂。
一、客戶細(xì)分
今天的市場已經(jīng)告別計劃經(jīng)濟(jì)的時代和商品短缺的年代谊却，進(jìn)入到真正的買方市場柔昼，消費者的個性化需求成為引導(dǎo)消費的主流。
那種依靠單一產(chǎn)品打天下的時代已經(jīng)過去了炎辨，純粹滿足客戶基本功能價值需求的產(chǎn)品已經(jīng)難以打動消費者那一顆顆挑剔的心捕透，他們需要的是能夠讓他們一見傾心，愛不釋手的產(chǎn)品碴萧，而不同的人的需求是不同的乙嘀，因此要想依靠一種產(chǎn)品滿足所有消費者的需求顯然是不可能的。
因此戰(zhàn)略營銷強調(diào)對客戶進(jìn)行精細(xì)化的細(xì)分破喻，這里講的精細(xì)化是區(qū)別于傳統(tǒng)的基于客戶表觀特征（性別虎谢、年齡）的細(xì)分方法，戰(zhàn)略營銷的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是客戶需求曹质，根據(jù)需求的不同劃分客戶群婴噩。
同時企業(yè)的資源是十分有限的，每個企業(yè)的能力都有其特殊性羽德，而且不同的企業(yè)几莽，他們的資源狀況是不同的，企業(yè)能夠?qū)蛻羧禾峁┑膬r值也存在一定的差異宅静。因此并非所有的細(xì)分客戶群都是企業(yè)的目標(biāo)客戶群章蚣。
選擇企業(yè)目標(biāo)客戶群必須遵循兩條基本原則，第一姨夹，如果沒有足夠的能力究驴，不要試圖定位于所有的客戶群，那樣只會分散企業(yè)有限的資源匀伏；第二，不一定最有價值的客戶就是企業(yè)應(yīng)該定位的客戶群蝴韭，只有最適合自己能力和資源的客戶群才是最好的細(xì)分客戶群够颠。要盡量避開強勢競爭對手更適合的客戶群，除非要通過競爭吞吃競爭對手榄鉴。
二履磨、 客戶聚焦
太陽表面的溫度在10000度以上蛉抓，可為什么連地球上的一張紙都點不著？原因很簡單：
它離這張白紙?zhí)h(yuǎn)剃诅，距離越遠(yuǎn)巷送，作用力就越小。
它的大部分熱量都被大氣層折射和損耗掉了矛辕。
它太分散自己的能量了笑跛。陽光普照的結(jié)果就是哪里都有陽光，哪里的陽光溫度都不高聊品。
但是我們有辦法讓太陽把紙點著飞蹂，靠什么？靠聚焦翻屈。我們用放大鏡把太陽的光聚焦到一點陈哑，就可以把紙點燃。
我們經(jīng)常感受到企業(yè)資源的不夠用伸眶，其實資源永遠(yuǎn)是稀缺的惊窖，管理的一項重要的職能就是配置資源。如何用最少的資源實現(xiàn)最大的收益厘贼，讓每一分錢都能產(chǎn)生實實在在的效果界酒，這就需要企業(yè)集中有限的資源，從客戶需求出發(fā)涂臣，規(guī)劃企業(yè)的營銷方案盾计，并發(fā)育企業(yè)的運營實施系統(tǒng)，為您的目標(biāo)客戶提供更多的價值赁遗。
萬通集團(tuán)的馮侖董事長曾經(jīng)提過一個市場營銷的“精確制導(dǎo)”理論署辉。他說，在過去岩四，要炸掉一座橋哭尝，需要300顆炸彈，然后把這個橋炸毀剖煌。而現(xiàn)在不需要了材鹦，但是企業(yè)要花費300顆炸彈的力量，精確定位這座橋耕姊，然后一個炸彈就把這個橋炸毀了桶唐。如果不能實現(xiàn)精確制導(dǎo)，再好的炸彈茉兰，如果找不到橋尤泽，也沒有任何的用處。
而一個企業(yè)的成功就是設(shè)計一個好的機制，讓公司所有人都對客戶負(fù)責(zé)（客戶聚焦的放大鏡原理示意圖）坯约。通過客戶細(xì)分熊咽，讓公司所有員工在日常的工作中，都清楚地知道闹丐，自己在為哪些客戶研發(fā)產(chǎn)品横殴、制造產(chǎn)品，為哪些客戶提供服務(wù)卿拴。
這個聚焦的焦點只有一個衫仑，那就是客戶。而不是財務(wù)部拿著放大鏡對著營銷聚焦巍棱，營銷部拿著放大鏡對著生產(chǎn)聚焦惑畴，生產(chǎn)拿著放大鏡對著采購聚焦，這樣火是點著了航徙，但到處起火如贷，以至高層的任務(wù)就是整天滅火。因此戰(zhàn)略營銷的聚焦是客戶聚焦到踏。
也就是說杠袱，在客戶細(xì)分基礎(chǔ)上，定義客戶價值窝稿，同時對公司進(jìn)行營銷管理系統(tǒng)的整合楣富，建立以客戶為中心的組織，強化員工的客戶意識伴榔。讓公司的員工都為客戶設(shè)計和生產(chǎn)產(chǎn)品纹蝴，而不是為老板設(shè)計和生產(chǎn)產(chǎn)品，更不是為自己設(shè)計和生產(chǎn)產(chǎn)品踪少，讓營銷人員準(zhǔn)確的傳遞客戶價值塘安，客戶服務(wù)人員都體現(xiàn)客戶價值。把全民營銷的觀念引入公司援奢，塑造一個戰(zhàn)無不勝的組織兼犯。
三、客戶增值
企業(yè)的定義是以盈利為目的的組織集漾。戰(zhàn)略營銷基于客戶價值切黔，對客戶進(jìn)行細(xì)分，通過聚焦具篇，獲得企業(yè)經(jīng)營發(fā)展所必需的“超額利潤”纬霞。超額利潤來源于一個公式：
超額利潤=（更高價格更低成本）X更忠誠客戶（持續(xù)購買）
一、更高的價格驱显。通過客戶細(xì)分诗芜，企業(yè)可以生產(chǎn)出滿足不同客戶需求的產(chǎn)品侨舆。當(dāng)客戶的特殊需求被滿足之后，客戶就愿意支付更高的價格绢陌。比如，有人喜歡特殊口味的牙膏熔恢，如果在市場上看到脐湾，她就愿意為這個特殊的口味支付更高的價格。你買一包香煙叙淌，高檔煙秤掌，幾十塊、上百塊一盒鹰霍，而普通的闻鉴，只有幾塊錢。差別在哪里茂洒？差別不大孟岛，都是煙草包裝出來的。而價格的差別來自于督勺，不同的香煙滿足了不同人的不同需求渠羞。特殊需求被滿足之后，消費者愿意為這個特殊的需求支付更高的價格智哀。如果你的產(chǎn)品次询，跟別人的不同，能夠滿足客戶的特殊需求瓷叫，你就可以把價格定高一點屯吊。越是定高，客戶越是覺得你的產(chǎn)品跟別人的不同摹菠。
二盒卸、更低的成本。通過客戶細(xì)分辨嗽，我們非常明確我們的客戶是誰世落，我們的客戶在哪里，我們的客戶需要什么糟需，他們?yōu)槭裁促徺I等等屉佳。明確客戶定位可以減少我們企業(yè)那些無謂的投入，使得企業(yè)的資源和能力更加聚焦在專一的產(chǎn)品和市場上洲押。我們就非常有效地生產(chǎn)制造我們的產(chǎn)品武花，銷售我們的產(chǎn)品，而不會盲人摸象杈帐。明確定為客戶群之后体箕，公司所有的部門和員工就會非常清楚专钉，他們在為誰生產(chǎn)產(chǎn)品，為誰銷售產(chǎn)品累铅。決策效率就會大大提升跃须，避免了公司內(nèi)部的扯皮。從而降低了公司的管理成本娃兽、銷售成本菇民，甚至研發(fā)成本和生產(chǎn)成本。降低了庫存投储，降低了我們的廣告費用等等第练。這些都能夠提高我們的利潤率。
三玛荞、明確的客戶細(xì)分娇掏，可以提高我們客戶的忠誠度。因為我們根據(jù)客戶的需求定制了產(chǎn)品勋眯，客戶滿意度提高婴梧。同時因為我們的產(chǎn)品和服務(wù)同市場上存在差異，客戶在市場上難以找到替代的產(chǎn)品凡恍，因而客戶不容易流失志秃。客戶的忠誠度提高嚼酝「』梗客戶的忠誠帶來客戶的重復(fù)購買∶龉客戶的重復(fù)購買提高了產(chǎn)品的銷售量钧舌，同時，客戶的重復(fù)購買涎跨，會降低我們的銷售費用洼冻。
客戶細(xì)分幫助企業(yè)實現(xiàn)在客戶價值上的聚焦，提高了企業(yè)的競爭能力隅很，給企業(yè)帶來的是超額的利潤撞牢。
文章來源：中華培訓(xùn)網(wǎng)
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